CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL WATERLOO

CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

Puntos de venta (Waterloo Gin)

Canales

Puntos de venta

Hipermercados

30

30

Supermercados

390

316

Autoservicios

401

380

Tiendas tradicionales

948

400

Hoteles

80

70

Cafeterías

1602

777

Bares

4004

2080

Restaurantes

1808

987

Discotecas y pubs 1302

1001

Resolución del caso 1.6.

Se solicita al alumno que asuma el papel de Ethan, director comercial para Andalucía de Waterloo Corporation, y diseñe una política de ventas adecuada, incluyendo:

- Un análisis de los canales de distribución actuales usados por la compañía para distribuir su producto y si interesa hacer cambios y cómo.

- Una definición del perfil necesario de los vendedores incluyendo información sobre los criterios de reclutamiento, formación, motivación y remuneración.

- Una revisión de la estructura jerárquica actual.

- Una distribución territorial consecuente con la política comercial elegida.

- Definir una estrategia adecuada de objetivos comerciales.

- ¿Qué política de previsión de ventas podría elegirse y cuáles serían los principales parámetros de seguimiento de los niveles de consecución de los objetivos comerciales establecidos?

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European Open Business School