MANUAL DIRECCION ESTRATEGICA

ESTRATEGIA EMPRESARIAL

 Ventas de los competidores principales (Grupo estratégico).

 Rentabilidades medias del sector, mercado, producto-mercado y competidores.

 Cuotas de mercado.

 Análisis de las ventas por zonas geográficas, por cliente y por líneas de producto.

 Análisis de las variables PEST del entorno, así como de la evolución de las cinco fuerzas de Porter, los factores clave de éxito en el mercado, los stakeholders y shareholders que pueden afectar al funcionamiento del mercado y el comportamiento de los clientes. - Análisis interno: aquí tenemos que volver a examinar nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave detectados, las actividades y procesos clave, y nuestras competencias clave, así como ver nuestra estructura como organización y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor.

- Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de productos y productos en general.

- Estos objetivos generales se pasan a la dirección general para que dé su visto bueno.

- Una vez fijados los objetivos generales, estos se van asignando a las zonas geográficas y a las diferentes delegaciones comerciales.

- Dentro de las delegaciones comerciales, se le va asignando a cada vendedor sus objetivos particulares por producto y por cliente.

- Estos objetivos quedan fijados y, dependiendo del negocio y de su turbulencia, debemos ir comprobando su marcha cada cierto tiempo. Incluso en algunas organizaciones estos objetivos se van modificado trimestralmente dependiendo del entorno y de la marcha interna, en un proceso conocido como rolling forecast.

- Al finalizar el ejercicio, debemos haber detectado y corregido las desviaciones entre los objetivos previstos y los reales conseguidos.

- Esto debe quedar archivado para que sea fuente de información histórica.

67

European Open Business School