MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Para todo esto es necesario pre-diseñar un adecuado plan de formación para las nuevas incorporaciones comerciales. Estructurando este plan no solo en los productos concretos a vender sino en aspectos más generales de la estrategia de la empresa, como cuál es su misión y visión, cuáles son sus objetivos, cuál es el estado general de la misma, etc. No hay que olvidar que cuando un vendedor se incorpora a una empresa desconoce casi todo de esta y sus productos, y es deber de la empresa dotarle de cuantos conocimientos y herramientas necesite para que su labor sea eficaz. Un buen plan de formación debería incluir:

- Conocimiento de la empresa: historia, organización, misión del vendedor dentro y fuera de la empresa.

- Conocimiento del producto. Qué se fabrica, cómo, qué necesidad satisface en el cliente.

- Conocimiento de la política comercial de la empresa: qué descuentos, bonificaciones y estrategias generales de venta deberá aplicar.

- Conocimiento de las técnicas de venta.

- Conocimiento de las promociones y publicidad.

- Estar al día del mercado en el que opera su empresa.

- Conocimiento de la competencia.

- Conocimiento del cliente.

4.3.2. PLANES DE SISTEMAS Y DE FORMACIÓN

La empresa, además de las técnicas convencionales de formación en aulas impartidas por profesionales (internos y externos) de la materia a tratar, utiliza otros métodos complementarios a los anteriores. Entre estos métodos podemos destacar: 1. Visita diagnóstico a la ciudad o territorio de ventas donde el comercial operará. Ver cómo vive la población, cuáles son sus hábitos, preferencias, nivel y desarrollo económico, etc. 2. Visita diagnóstico al detallista, entendiendo cómo este llega al cliente final, cuál es su propuesta de marketing y cómo nuestra empresa le ayuda en la misma.

3. Ejemplo dinámico, consistente en una acción directa de venta por parte del instructor ante el vendedor novato.

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