MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Muchas técnicas de este tipo pueden realizarse en grupo, con el consiguiente ahorro de recursos, multiplicación de experiencias, generación de espíritu de equipo, etc.

Sistemas de motivación y remuneración de la red de 4.4. ventas

4.4.1. MOTIVACIÓN

Existen muchos estudios y análisis sobre la motivación humana y cómo esta afecta al rendimiento laboral y profesional de las personas.

La mayoría de estos análisis tienen en común una serie de ideas básicas sobre la motivación, entre los que destaca la identificación de factores motivacionales de dos tipos: 4. Intrínsecos , que son los que provienen en forma de reconocimiento de la labor realizada por el individuo. Así como de la satisfacción propia del empleado por el trabajo realizado y la capacidad de este para “realizar” al individuo, es decir, alcanzar metas, objetivos y anhelos de la persona a través del desempeño de su trabajo. 5. Extrínsecos , estímulos recibidos y materializados en forma de compensaciones económicas (sueldos, primas, comisiones, incentivos, remuneración en especie).

Ambos tipos de factores deben convivir simultáneamente en la medida adecuada.

4.4.2. SISTEMAS DE REMUNERACIÓN EN LA RED DE VENTAS

Un buen sistema de remuneración debe ser ante todo justo, bien prefijado, equitativo y fácil de entender por la red de ventas.

Los sistemas de retribución variable en función de objetivos han ganado mucho terreno en los últimos años sobre todo entre el personal comercial. En principio, un sistema de retribución variable permite aumentos reales salariales en un entorno de fuerte actividad económica, pero también posibilita un rápido ajuste en tiempos de crisis.

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