MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Ejemplo de publicidad de la empresa Groupon en forma de newsletter (correo electrónico informativo) que es enviado diariamente a cientos de miles de subscritores en cada ciudad de más de 35 países. En definitiva seleccionar, formar una buena red comercial y esperar a obtener resultados requiere tiempo . Está comprobado que los comerciales comienzan a dar su máximo rendimiento al cabo de un tiempo, por lo que merece la pena invertir en una buena red comercial cuando la empresa comienza a manifestar sus primeros síntomas de éxito y crecimiento, puesto que los profesionales que contratemos no darán sus frutos hasta más tarde. Por otro lado tenemos que tener siempre en cuenta que, una vez creada y en funcionamiento, tampoco puede centrarse exclusivamente en los clientes que están dando trabajo en ese momento, ya que dejaríamos escapar muchas oportunidades de negocio. Puede ser el momento de pensar en especializar: por tamaño de cuentas, por tipo de producto o servicio, por actividad, etc.; ante todo no detenerse y pensar que está todo hecho. En la fase de crecimiento , cuando los pedidos y contratos son fluidos debemos evitar caer en el error de que con una menor dotación comercial se puede mantener en el tiempo. Es en la fase de madurez , cuando la competencia se recrudece y los márgenes se erosionan, cuando llega el momento de optimizar recursos y plantearse los nuevos objetivos. En todo caso, hemos visto que ahora el término empleado para designar a la red comercial es Fuerza de Ventas y este término no es casual, ya que una buena red comercial bien estructurada, dimensionada y gestionada, puede transformarse en una de las mayores fortalezas de cualquier compañía. Es necesario más que nunca que todas las empresas definan su propia estrategia y sepan, más allá de los dictados del mercado, si su red de ventas representa una auténtica fuerza para la organización.

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