MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Dirección comercial

1. Resumen ejecutivo

Sin duda, una de las funciones principales de la empresa son las ventas. Sin ellas no sería posible la viabilidad de la empresa. Vender significa encontrar acuerdos con los potenciales clientes de una empresa para que estos adquieran los productos y servicios que la empresa ofrece a cambio, normalmente, de una suma de dinero pactada. Pero vender también es transmitir confianza y valores de la empresa, describir convenientemente las características y ventajas de los productos y servicios, establecer relaciones con los clientes y entender las necesidades de estos, tanto presentes como futuros, entender los productos de los competidores, ayudar al cliente a conseguir sus objetivos, y muchas más cosas. El presente documento describe la importante función de la empresa de la dirección comercial. Esta función es la encargada de desarrollar un canal de distribución de los productos o servicio que fabrica o distribuye la empresa. Una empresa puede vender directamente al cliente o usuario final del producto o vender a un intermediario el cual a su vez distribuye a los usuarios finales del producto (modelos comerciales mayorista y minorista). Pero en ambos casos existirá un cliente de nuestra empresa con el cual deberemos montar, a través de nuestros vendedores una serie de relaciones de confianza que serán clave en la sostenibilidad de las ventas de nuestra empresa. Estos vendedores deberán ser organizados convenientemente por líneas de productos, por segmento de cliente o por regiones geográficas, creando una estructura organizada que se denomina red de ventas, una red que tendrá que tener unos objetivos claros y bien estructurados que se denominan previsiones de ventas. Los vendedores son un tipo de empleado muy especial dentro de la empresa. Son los encargados de relacionarse con los clientes, y por lo tanto son en gran medida los responsables de la imagen que la empresa da al exterior. Son los encargados de generar las relaciones de marca, de confianza y calidad de nuestra empresa. Además, son los que mejor conocen las necesidades de los clientes así como las quejas e incidencias de estos con los productos y servicios distribuidos, de manera que pueden ser una fuente de información muy importante para la empresa en sus misiones de mejorar los productos actuales o de identificar nuevas oportunidades. El diseño y establecimiento de unas correctas políticas de reclutamiento, formación, retribución y motivación de los vendedores es fundamental para el correcto desarrollo de la función de dirección de ventas. Este documento describe diferentes estrategias para el desarrollo de estas políticas.

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