MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

El gráfico anterior muestra los valores de ventas (línea continua), en millones de euros y mensualizados de una cierta cadena de tiendas españoles en franco crecimiento. Se observan algunos efectos estacionales como una caída de ventas tras las Navidades y otra durante el mes de agosto, coincidente con las vacaciones de verano en España. La línea punteada muestra la recta de tendencia, que nos hace pensar en unos ingresos en torno a 11 millones de euros en Enero y 12 en febrero. Posiblemente ganemos algo menos tiendo en cuenta el efecto de estacionalidad del año anterior, quizá 8 o 9 millones. Esta previsión asume que no existen cambios significativos en el mercado tales como la aparición de un competidor nuevo o cambios en los criterios de consumo de los clientes.

Suma de previsiones unitarias 6.3.

Se trata obtener una previsión de ventas en base a la suma de las previsiones unitarias de cada unidad comercial. Cada unidad comercial manejará datos como número de comerciales, número de clientes actuales y potenciales, zona de operación, etc.

Series adelantadas 6.4.

Existen fenómenos cuyo efecto se produce de una forma cierta un tiempo después de producirse la causa. Por ejemplo, una bajada de los tipos de interés produce un mayor aumento de solicitudes de hipotecas.

Correlación 6.5.

Mediante este método las ventas se presentan en ordenadas, y en las abscisas aquellos parámetros que consideramos tienen una cierta relación o efecto sobre las ventas.

Existe correlación entre coches en circulación y demanda de neumáticos.

O bien entre las ventas de cemento y la demanda de obra pública.

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