MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

7. Modelos comerciales

Introducción 7.1.

La forma en que opera la fuerza de ventas, como es lógico, debe adaptarse al modelo de comercialización elegido para el negocio en el que opera. No es lo mismo el comercial que trabaja en una tienda de moda al detalle (esto es, que vende al cliente final) que un comercial de una empresa de servicios informáticos cuyos clientes son los departamentos de sistemas de información de grandes corporaciones. Es por esto por lo que debemos describir en el presente capítulo algunos de los modelos de comercialización más comunes. En cada uno de ellos, tanto nuestra red de ventas como nuestras políticas de comercialización deberán adaptarse.

Modelo de venta minorista 7.2.

7.2.1. UN POCO DE HISTORIA

La aparición de la actividad comercial del hombre ha tenido evidencias desde tiempos remotos, el momento exacto de su inicio no se conoce, pero si existe una serie de autores que concuerdan que este dio sus primeros pasos con el trueque (el cual es el intercambio de un artículo por otro), cuando predominaba el intercambio en especie, y el propio desarrollo de la producción hizo que surgieran las ferias para facilitar la concurrencia de los productores para la realización del intercambio. Poco después, con la especialización, aparecen los “profesionales” del intercambio, lo que va configurando una función comercial y en ella aparece el comercio al detalle que asegura la salida ágil y bien organizada de una producción masiva, demandada por un consumidor ávido de bienes, y disperso espacialmente. En 1852 en Francia ocurre una variación en la forma de comercializar con la aparición de los “Almacenes Bon Marche”, creados por Arístides Boucicaut, donde los productos eran expuestos en mostradores al alcance de la mano de los compradores. El siguiente salto realizado en el moderno concepto de venta en tiendas son los denominados “Almacenes Populares”, los cuales aparecen en 1928 en los Estados Unidos, aquí el papel del vendedor se reduce a atender y aclarar en la medida de sus conocimientos al cliente y reponer las mercancías, con esto aparece el autoservicio, una consecuencia lógica del proceso de desarrollo del comercio.

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