MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

Los acuerdos suelen durar entre cinco y treinta años, con la posibilidad de cancelación o terminación anticipada mediante un preaviso. El incumplimiento de las cláusulas contractuales suele acarrear consecuencias graves para los franquiciados. La franquicia ha existido por muchos siglos, pero no llegó a la fama hasta la década de 1930 en los Estados Unidos, cuando el establecimiento de la electricidad (Western Union), los vehículos y, en la década de 1950, el sistema de la autopista interestatal ayudó a impulsar el establecimiento de franquicias, en especial la franquicia basada en venta de alimentos o establecimientos de servicios. McDonald’s sería el primer establecimiento de este tipo en cosechar un éxito global.

Actualmente es muy habitual en el sector detallista la utilización del sistema de franquicia (comida, ropa, electrónica)

Según la Asociación Internacional de Franquicias aproximadamente el 4% de todos los negocios en los Estados Unidos son franquicias.

Ventas directas y multinivel 7.4.

Las ventas directas son un modelo de negocio en el que un vendedor se asocia con una empresa como independiente o franquiciado recibiendo una compensación basada en la venta de productos o servicios directos a sus clientes. Durante los últimos años este modelo ha ido cobrando importancia como una alternativa interesante y efectiva a la distribución más tradicional (en tiendas) basada en campañas de marketing indirecto que en ocasiones “bombardea”. En el modelo de venta directa muchas veces el vendedor es también consumidor del mismo producto o servicio, pudiendo usar su propia experiencia como argumentación comercial de la venta. Esta experiencia se transmite en un boca a boca entre consumidores-vendedores, consiguiéndose muchas veces grandes penetraciones de mercado por la simple recomendación. Este modelo de marketing se llama muchas veces marketing viral , ya que, en cierta manera las características y bondades de un producto o servicio se “contagian” entre los consumidores- vendedores. También se denomina a este estilo de venta marketing multinivel o piramidal, ya que los consumidores compran los productos a sus amigos recomendadores y a su vez los venden y recomiendan a otros potenciales consumidores.

En Estados Unidos un 30% de las ventas totales de productos de consumo se realizan mediante este método.

Algunas compañías famosas en esta estructura son Amway, Thermomix, Herbalife o Avon.

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