MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL

DIRECCIÓN COMERCIAL

2. Generalidades

Introducción 2.1.

Cada vez, las ventas son más competitivas y complejas, debido a aspectos tales como:

 Una competencia mejor preparada, con mayor capacidad de reacción tanto en precios como en tiempo para poner los productos en el mercado.

 Productos y servicios cada vez más indistinguibles entre sí.

 Una mayor información por parte de los clientes, sobre todo debido a Internet, con la aparición de comparadores, la desaparición de intermediarios innecesarios, la trasparencia de precios, de quejas, la agrupación de compradores, etc.  Incremento del protagonismo en la distribución, con la aparición por ejemplo de marcas blancas o bien de servicios añadidos que aporta el distribuidor sobre el producto base. En el presente documento vamos a describir cómo organizar el departamento comercial de una empresa, cómo se dirige, cómo debe ser el personal de ventas de la organización, como se organiza, motiva y remunera. También analizaremos el control y supervisión de un departamento de ventas. Por último dedicaremos un capítulo a las ventas del siglo XXI, cómo afrontar los nuevos retos que están modificando las técnicas de venta tradicional hacia nuevos modelos, tanto de venta, por parte de las empresas como de compra, por parte de los consumidores.

Algunas definiciones 2.2.

Fuerza comercial , efectivos humanos de que dispone la empresa para vender sus productos o servicios.

Política de ventas , son las establecidas por el órgano de administración de la empresa. Se trazan las líneas maestras de actuación en la empresa en materia de ventas.

7

European Open Business School