MANUAL TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACION

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

10. La planificación de la Negociación

La preparación de la negociación, el proceso de análisis y la planificación de las estrategias y tácticas constituye una parte fundamental para el éxito de cualquier negociación. Si no disponemos de tiempo para hacerlo deberíamos cuestionarnos seriamente la conveniencia o no de negociar, ya que puede ocurrir que no podamos controlar lo que ocurra durante el proceso de negociación. Más adelante expondremos una metodología de planificación de las negociaciones, pero antes es conveniente repasar algunos conceptos que tenemos que considerar siempre que negociemos.

10.1 La definición de los límites

Antes de empezar a negociar hay que establecer claramente el rango en el que estamos dispuestos a manejarnos para cada variable en juego, definiendo cuál será nuestra posición de partida (límite de salida), cuál es nuestro objetivo (zona objetivo) y hasta dónde estaríamos dispuestos a llegar en el peor de los casos (límite de ruptura). • Límite de salida. Es el que define su oferta inicial. El sistema para establecerlo es poco claro, ya que casi siempre se trata de un valor alejado de la realidad que nos va a permitir hacer concesiones fácilmente hasta la zona objetivo. Sin embargo, un criterio a utilizar es el de plantear ofertas iniciales lo más elevadas o lo más bajas posible (depende de si ofertamos o demandamos la opción en juego) pero que nos permitan contestar racionalmente a la pregunta «¿Por qué me ofrece esto?» o «¿Por qué me pide esta cantidad?». • Zona objetivo. Son los valores entre los que esperamos que se cierre el acuerdo. Si el acuerdo es de un valor superior será claramente beneficioso, mientras que si está por debajo puede ser aceptable aunque no cumpla todas nuestras expectativas. La zona objetivo ha de quedar definida objetivamente a través del análisis de nuestras necesidades, intereses y deseos. • Límite de ruptura. Es el punto por debajo del cual es mejor no cerrar el acuerdo, ya que las consecuencias del mal acuerdo serían peores que romper la negociación. Un buen sistema para definir claramente este punto es preguntarse ¿qué pasará si no llegamos a ningún acuerdo? El análisis de las consecuencias del no acuerdo nos hará más fácil establecer hasta dónde estamos dispuestos a llegar.

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