MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL_

DIRECCIÓN COMERCIAL

Ambos tipos de factores deben convivir simultáneamente en la medida adecuada.

4.4.2. SISTEMAS DE REMUNERACIÓN EN LA RED DE VENTAS

Un buen sistema de remuneración debe ser ante todo justo, bien prefijado, equitativo y fácil de entender por la red de ventas.

Los sistemas de retribución variable en función de objetivos han ganado mucho terreno en los últimos años sobre todo entre el personal comercial. En principio, un sistema de retribución variable permite aumentos reales salariales en un entorno de fuerte actividad económica, pero también posibilita y rápido ajuste en tiempos de crisis. Es normal que los vendedores de una empresa cuenten con bonificaciones mensuales por conseguir un volumen de ventas determinado. Estos bonos comenzaron entre la alta dirección o mayores jerarquías de la empresa pero se ha ido expandiendo entre el resto de los niveles comerciales de la empresa (e incluso no comerciales, indexando estos sueldos variables a ciertos objetivos que pueden estar o no relacionados con las ventas aunque siempre con algún tipo de resultado de la empresa).

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Sueldo fijo

Se trata de un salario mensual independientemente de las ventas que consiga ese vendedor.

Como es lógico da seguridad al vendedor, pero no refleja los rendimientos comerciales del vendedor y no genera diferencias entre los buenos y los malos vendedores, lo que desmotivará a los primeros y no les incentivará a mejorar su rendimiento.

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Comisión por ventas

Se trata de la retribución variable más habitual, corresponde a un ingreso proporcional al volumen de una venta.

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Primas

Incentivos recibidos por el vendedor que remuneran esfuerzos distintos al volumen de ventas realizadas.

Comisiones y primas pueden ser proporcionales al volumen de ventas o crecientes, es decir, la comisión de vender una unidad es menor que la comisión de vender la siguiente unidad, aunque el precio de esta sea el mismo.

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