MANUAL DIRECCIÓN COMERCIAL_

DIRECCIÓN COMERCIAL

Aunque hoy en día la compañía británica EasyJet es conocida por su distribución online, comenzó su andadura allá por 1995 distribuyendo sus billetes directamente por teléfono. Sorprendiendo a un sector que tradicionalmente vendía sus tickets a través de las agencias de viajes. Pero no sólo internet está dando un vuelco a la gestión de canales de las compañías: nuevos hábitos de consumo han abierto los ojos a numerosas empresas sobre cómo vender y qué canales utilizar. La tendencia a la multicanalidad no ha hecho más que empezar: venta directa, telefónica (telemarketing), venta online, venta a través de distribuidor, venta a través de teléfonos, etc. Las fórmulas son muy variadas pero el desafío no es más sencillo, sino más complejo por la multiplicación de canales: vender por muchos conductos no significa por fuerza vender más pero obliga desde luego a vender mejor. La compañía Groupon ( www.groupon.com ) utiliza fundamentalmente el correo electrónico como canal de venta de sus productos. Su modelo comercial consiste en el envío de correos diarios a una enorme masa de usuarios subscritos (más de 50 millones en todo el mundo y 3 millones en España) con cupones con ofertas locales (relativas al ámbito geográfico del usuario subscrito) con elevados descuentos, y que deben ser adquiridos en un plazo inferior a 24 o 48 horas y por un número limitado de clientes. Pocos años antes muchos analistas habían vaticinado la muerte del correo electrónico como un canal comercial debido al crecimiento del spam (correo basura).

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