Manual de Estudio

El desafío para el diseñador de sistemas de resolución de conflictos, es invertir la pirámide de la izquierda para que quede como la de la derecha. Es diseñar un sistema que promueva la reconciliación de intereses, pero que también brinde una forma de bajo costo para determinar los derechos o poderes en el caso de aquellos conflictos que no pueden, o no deben, ser resueltos únicamente basándose en los intereses. El siguiente capítulo discute lo que el diseñador debe hacer para crear tal sistema. 1.- Negociar por intereses: hay que tener en cuenta los intereses de cada una de las partes y de otros grupos que se pueden ver implicados por las decisiones tomadas en el curso de la negociación 2.- Analizar las opciones que tenemos para satisfacer esos intereses, definiendo el espacio para la negociación que se encuentra entre el límite máximo y el mínimo de concesiones que se pueden efectuar para satisfacer las aspiraciones y que constituye el objetivo realista. Modelo de negociación por intereses. Universidad de Harvard

3.- Legitimar las opciones por medio de la argumentación, validación, …

4.- Buscar alternativas: MAPAN. Para ello tenemos que considerar las alternativas que puedan existir fuera de la negociación para satisfacer los intereses.

5.- Alcanzar un compromiso. El cierre debe estar bien definido por medio de acuerdos bien planificados, lógicos, operativos y detallados.

6.- Comunicación. Durante todo el proceso de negociación es un elemento fundamental, que lleva englobado también el análisis de las percepciones y emociones.

7.- Establecer relaciones idóneas con todas las partes implicadas, a lo largo de todo el proceso y especialmente al cierre.

Decálogo de Harvard

1.- Preparar, preparar, preparar.

2.- Objetivos ambiciosos.

3.- No ceder en nuestros intereses principales.

4.- Presentación de múltiples opciones cuantificadas y legítimas.

5.- Tener en cuenta los intereses de todas las partes implicadas.

6.- Trabajar y pensar desde la confianza y el ganar-ganar.

7.- Visión a medio/largo plazo para generar relaciones.

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