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- 3 RISQUES, LITIGES ET MESURES DE CONTRÔLE Facteurs de risque

Maison Connectée Concentration de la clientèle et négociation des contrats Description des risques Une grande partie du chiffre d’affaires du segment Maison Connectée de Technicolor est générée avec les grands opérateurs de télévision payante et de réseaux. En 2017, les ventes aux cinq principaux clients du segment Maison Connectée ont généré environ 51% du chiffre d’affaires du segment et 29% du chiffre d’affaires consolidé du Groupe. Cette concentration du chiffre d’affaires autour de quelques acteurs du secteur des terminaux domestiques a pris de l’ampleur avec la vague de consolidation qui a déferlé ces dernières années, en particulier avec Charter Communications (acquisition de Time Warner Cable), AT&T (acquisition de DIRECTV) et les activités de syndication X1 de Comcast. Cette concentration du secteur a permis au segment Maison Connectée d’accroître ses activités auprès de ses clients en croissance permanente. Elle s’est toutefois accompagnée d’une augmentation des risques susceptibles de se matérialiser dans le cas où des clients décideraient de faire appel à des concurrents. Cette concentration sectorielle pourrait aussi provoquer un rééquilibrage du pouvoir de négociation auprès des clients dont le pouvoir d’achat augmente. Ces derniers pourraient profiter de volumes d’achat plus importants pour renégocier les prix à la baisse et des meilleures conditions contractuelles. Ils pourraient également choisir les prix et les conditions les plus favorables parmi celles proposées aux entités acheteuses et aux entités rachetées. Gestion des risques La concentration de la clientèle oblige les fournisseurs à devenir de véritables partenaires mondiaux et à doper leurs investissements dans l’innovation pour accroître la valeur et offrir une large gamme de produits à des prix compétitifs. L’acquisition de Cisco Connected Devices par Technicolor en 2015 est une réponse à la consolidation sectorielle. Il s’agit d’une tentative d’offrir plus de valeur grâce à l’innovation et à une tarification compétitive rendue possible par des économies d’échelle et par l’accroissement de la part de marché. Technicolor s’efforce de favoriser la collaboration et la proximité avec ses clients : les équipes en charge grands des comptes anticipent les besoins des clients pour leur proposer des services et des solutions plus adaptées.

Le Groupe a mis en place une procédure rigoureuse permettant d’examiner les offres des clients pour gérer efficacement les demandes de devis, identifier les risques et adopter les mesures de réduction des risques nécessaires pour conserver un temps d’avance sur la concurrence. Dépendance aux performances clients Description des risques Le volume unitaire des commandes de nouveaux produits de la division Maison Connectée et les prévisions de chiffre d’affaires y afférentes sont calculés à partir des prévisions et des engagements des clients. Toute contraction de la demande en provenance des clients du secteur de la télévision par câble en Amérique du Nord pourrait fortement impacter la trésorerie et les fonds de roulement en raison de stocks excédentaires de composants et de produits finis. Une demande plus forte que prévu pourrait être difficile à satisfaire en raison de longs délais d’approvisionnement (jusqu’à 6 mois) pour les composants. La clientèle mondiale pour les terminaux domestiques est plus fragmentée. Une contraction de la demande aurait donc des conséquences plus limitées, mais ne saurait être ignorée car les produits sont souvent construits pour répondre aux besoins spécifiques de chaque client. Gestion des risques Pour anticiper et prévenir la dégradation des relations avec les clients principaux, la division Maison Connectée suit, de manière étroite et permanente, son processus de vente et en particulier la négociation des contrats clés et la demande des clients. Chaque type d’activité établit une stratégie commerciale et de gestion de comptes pour ses clients majeurs pour nourrir une proximité avec les clients, et définit des plans de développement de clients nouveaux. L’ensemble de ces plans, ainsi que l’évolution de l’activité commerciale, sont revus régulièrement par le management. La division Maison Connectée exécute un processus formel de revue systématique des offres avant leur soumission aux clients, selon des critères stratégiques et financiers et des niveaux d’approbation hiérarchiques. L’analyse et les scénarios de sensibilité basés sur les prévisions de volume dépendent de la part de marché ciblée par le client pour le produit concerné. Les propositions les plus importantes faites à des clients font l’objet d’une approbation préalable par le Comité d’Investissement, présidé par le Directeur général. Parmi les critères financiers, l’analyse de l’impact de chaque projet sur la trésorerie et sur le besoin en fonds de roulement fait l’objet d’une attention particulière ainsi que le retour sur investissement. Les revues du service Ventes et Planification des Opérations confèrent un cadre rigoureux qui permet de sécuriser la livraison des produits et de garantir un certain chiffre d’affaires tout en gérant les risques de stocks, en particulier quand les délais de livraison des produits sont longs,

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