Casus 1 Delizia BV

 Toebehoren Naast koffiezetapparatuur en ingrediënten levert Delizia een uitgebreid assortiment koffiekopjes, wegwerpbekers en meubels om de apparatuur op te plaatsen. Positie in de markt Delizia heeft in koffiezetapparatuur in Nederland een marktaandeel van 65% in stuks. Wat betreft de ingrediënten, het marktaandeel van Delizia in kilo’s koffie is 35% en naar omzet gemeten 42%. De laatste jaren staat dit marktaandeel wel onder druk door toenemende concurrentie. Drie jaar geleden waren de aandelen respectievelijk 37% en 49%. In de markt voor toebehoren is Delizia slechts een kleine speler: het marktaandeel bedraagt in deze markt in geld gemeten circa 6%. De verkooporganisatie De vier regionale verkoopkantoren hebben allemaal dezelfde organisatiestructuur. In regiokantoor West is Johan Bosveld regiomanager en zijn er acht vertegenwoordigers. Johan zou zijn verkoopteam graag uitbreiden maar heeft hier nog geen goedkeuring voor gekregen. Johan voert elke week een voortgangsgesprek met Bert van Rijn. Hierbij worden vooral de verkoopresultaten en de budgetten besproken. De vertegenwoordigers rapporteren dagelijks over de afgesloten orders en leveren iedere vrijdag een planning in met de te bezoeken klanten in de komende week. 15% van het aantal bezoeken dient daarbij prospectbezoeken te zijn. Een prospect is, in de ogen van Johan Bosveld, een klant die geen koffiezetapparatuur van Delizia gebruikt. Delizia heeft een uitdagend bonussysteem waarbij de vertegenwoordigers een bonus van 15% van het jaarinkomen kunnen verdienen. Bij het overschrijden van de target kan dit zelfs oplopen tot 20%. Tijdens de maandelijkse salesmeeting worden de resultaten van de vertegenwoordigers gezamenlijk besproken. NIEUW: ‘CAFE TEMPO, VOOR DE KLEINE ONDERNEMER’ De koffiesystemen die Delizia op de markt brengt worden nu voornamelijk afgenomen door grotere bedrijven. MKB-bedrijven maken meestal gebruik van één of meerdere Senseo-apparaten van Philips. Het nieuwste product van Delizia, Cafe Tempo, is net als de Senseo een eenvoudig koffieapparaat maar heeft deze een aantal belangrijke voordelen en is speciaal bestemd voor MKB-bedrijven met 10 tot 20 medewerkers. De economische tegenwind van de afgelopen jaren is overigens niet aan Delizia voorbij gegaan. De budgetten van veel bedrijven staan onder druk.

Het apparaat kan overal worden opgesteld, omdat er geen vaste watertoevoer nodig is zoals bij de meeste systemen. Het maakt gebruik

2