CASO PRÁCTICO

CASO PRÁCTICO: LIDERAZGO Y NEGOCIACIÓN

En la fase actual se puede incorporar a la planta substituyendo al sistema pre pactado de minimización de los efectos contra el medio ambiente de 200 millones. Nuestro presupuesto inicial es de 14.000 pesetas incluyendo un margen de beneficio del 25%. Rebajamos hasta 12.500 millones, pero no podemos mantenerlo si incorporamos el nuevo sistema.

1.4. Los negociadores

Por parte de KleanGo, SA forman la delegación: el director administrativo, el ingeniero responsable de la producción y procesos industriales, el director comercial y el abogado de la compañía.

Por parte de Vertic@l, SA forman la delegación: el director general, el ingeniero responsable del proyecto, el director comercial y el abogado de la compañía.

2. El caso

2.1. El problema

Las dos delegaciones tienen que cumplir su cometido: obtener las máximas ventajas para cada una y elaborar el Vertic@lo definitivo que incluya el precio y el sistema de pago. Las motivaciones y los objetivos son distintos. Una quiere conseguir el mínimo precio con la máxima calidad. La otra necesita obtener el Vertic@lo para solucionar su falta de liquidez al máximo precio posible. Una está presionada por la urgencia de la puesta en marcha de su factoría; la otra por su falta de liquidez. Una desea tener una factoría puntera y no tiene problemas de pago. La otra tiene la tecnología y necesita vender. Una ejerce una postura de poder al no especificar el presupuesto y al no pagar en plazos razonables, la otra la ejerce cuando para las obras, pero se encuentra con el problema de un competidor.

2.2. Resolución del caso

Se trata de analizar el caso desde el punto de vista de la negociación entre las dos compañías. Las conclusiones deben ser lo más completas posible aplicando lo que hemos visto en el tema y la experiencia personal de cada uno.

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