DIRECCIÓN COMERCIAL

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Dirección comercial	5
1. Resumen ejecutivo	5
2. Generalidades	7
2.1. Introducción	7
2.2. Algunas definiciones	7
3. Sistemas de control y distribución de ventas	10
3.1. Introducción	10
3.2. Canal de distribución	10
3.2.1. Canales de distribución para productos industriales	10
3.2.2. Canales de distribución para productos de consumo	11
3.2.3. Integración de los canales de distribución	12
3.2.4. Criterios para la selección del canal de distribución	13
3.2.5. Importancia de los canales de distribución	14
3.2.6. Algunas definiciones	15
3.2.7. La importancia de los intermediarios	15
3.2.8. Mayoristas	16
3.2.9. Minoristas	18
3.3. Distribución física	19
3.3.1. Importancia de la distribución física en la empresa	19
3.3.2. Tipos de distribución	20
3.3.3. Manipulación de productos	23
3.4. Fuerza de ventas	25
3.4.1. El trabajo de los vendedores	25
3.4.2. La fuerza de ventas	28
4. La acción comercial	29
4.1. Fundamentos de las ventas	29
4.2. Selección de vendedores	30
4.2.1. Introducción	30
4.2.2. Factores clave de reclutamiento	30
4.2.3. Objetivos del reclutamiento	31
4.2.4. Fases del proceso de reclutamiento	31
4.3. Formación de vendedores	35
4.3.1. Introducción	35
4.3.2. Planes de sistemas y de formación	36
4.4. Sistemas de motivación y remuneración de la red de ventas	36
4.4.1. Motivación	36
4.4.2. Sistemas de remuneración en la red de ventas	37
5. Organización de la red de ventas	39
5.1. Principios básicos	39
5.2. Estructura de la red de ventas	40
5.3. ¿Cómo establecer una red comercial?	42
5.4. Organización de territorios y rutas	47
5.4.1. Introducción	47
5.4.2. Organización de rutas	47
6. Previsión de ventas	49
6.1. Introducción	49
6.2. Proyección de datos históricos	49
6.3. Suma de previsiones unitarias	50
6.4. Series adelantadas	50
6.5. Correlación	50
6.6. Coyuntural - estadístico	52
6.7. Estudio de mercado	52
7. Modelos comerciales	53
7.1. Introducción	53
7.2. Modelo de venta minorista	53
7.2.1. Un poco de historia	53
7.2.2. Factores clave de éxito en el comercio minorista	54
7.2.3. Concepto de imagen de un punto de venta	54
7.2.4. La elección de un punto de venta	56
7.3. Franquicias	57
7.4. Ventas directas y multinivel	58
7.5. Un ejemplo: el modelo de ventas minorista de Wal-Mart	60
7.5.1. Introducción	60
7.5.2. Nuevos paradigmas de ganancia	62
7.5.3. ¿Cómo comenzó Sam Walton?	62
7.6. Un ejemplo de ventas multinivel: Amway	65

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