CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

La comercialización y venta de los vinos se ha realizado siempre por parte del Presidente ejecutivo, (anterior Director General) el cual se encuentra en proceso de jubilación desde hace un año y apartado de dicha comercialización, siendo su responsabilidad la de aconsejar a la Dirección General, su hija (anterior Enóloga de la Bodega, y actual Directora General) pero sin tener contacto con ningún cliente. Desde hace 1 año, tiempo en donde el Presidente ejecutivo se retiró, el panorama de la empresa ha cambiado bastante. En un análisis realizado por una consultora Internacional, los datos que arrojaba la empresa eran alarmantes y por este motivo la Bodega se plantea su nueva estrategia a tres años vista.

2. El Mercado

La bodega produce 80.000 botellas anuales que comercializa en tres botellas con diferente tipología de uva en cada una de ellas. Su comercialización es a través de Distribuidores utilizando un Canal de Distribución Indirecto Corto de un Nivel. Los gastos de la logística a nivel Nacional son soportados por la bodega, mientras que los gastos a nivel Internacional son soportados utilizando un Inconterm o Cláusula Internacional EXW (exworks). No tienen firmados contratos de exclusividad con ningún Distribuidor, siendo por cuenta del mismo el volumen de compra y las zonas en donde vender el vino, al no existir exclusividad igualmente en las zonas de los Distribuidores, cuestión que ha creado algún inconveniente en alguna zona dentro de España. La naturaleza empuja y el cosechar significa tener que seguir un proceso de producción, embotellado y almacenaje que limita el volumen si no se tiene el espacio suficiente, es decir, si se cosecha, el vino de las barricas debe dejar sitio para el vino cosechado y por tanto este debe ser embotellado. El almacén tiene una capacidad para 200.000 botellas y se encuentra al 75% de su capacidad. En menos de dos meses se produce el hecho de embotellar 80.000 botellas y no hay espacio ni tiempo para habilitar más sitio. De hecho, el vino más joven y de menor precio está al límite para ser consumido y en los próximos 5 meses, este vino según la regulación, estaría fuera de año natural para ser consumido y este hecho podría perjudicar seriamente a la bodega que cuenta con una puntuación media en sus vinos de 8,9 sobre 10 en una de las más prestigiosas guías a nivel mundial.

a). Pago de las Almas: 60% de la producción con un precio de venta al Distribuidor de 6,50€ y un volumen en el almacén del 50%.

b). Pago de la Excelencia: 30% de Producción con un precio de venta al Distribuidor de 9,50€ y un volumen en el almacén del 35%.

c). Pago Legendario: 10% de Producción con un precio de venta de al Distribuidor de 18,50 y un volumen en el almacén del 15%.

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