CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

CASO PRACTICO DIRECCION COMERCIAL

Comportamiento Cartera de Clientes

En el año 2016 existía una cartera de 104 clientes, se ganaron 67 y se perdieron 49 (Total cartera a la finalización del año: 122). En el año 2017 se pierden 57 clientes y se ganan 20 (total cartera a la fecha: 85)

Facturación clientes ganados y perdidos.

Ganados

Perdidos

Repetición de compra

2016 2017

87.786 € 49.047 €

51.395 € 81.577 €

1,74 1,78

3. RESOLUCIÓN DEL CASO

Se solicita al alumno que diseñe una política comercial adecuada, incluyendo los siguientes puntos:

a) Sacar del almacén en los próximos 5 meses el 50% del stock. b) Analizar el organigrama y tomar una decisión respecto a la estructura actual. Revisar y analizar las funciones y tareas con el fin de no tener duplicidades en las mismas o implementar alguna más si fuese necesario. c) ¿Qué calendario de acciones debemos de adoptar y que acciones debemos de considerar? d) Tomar una decisión sobre la estrategia internacional. ¿Dejamos zonas o incrementamos zonas? Y en cuanto a los clientes ¿cómo podemos garantizar un volumen de ventas adecuado para la bodega? e) Decidir sobre el canal de distribución empleado tanto nacional como internacional. f) Procesos o procedimientos a implementar para garantizar la estabilidad de la bodega.

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European Open Business School