paper07_digitaal

AIDA, mensen naar een aankoop begeleiden

Hoe beslissen bezoekers om over te gaan tot een aankoop? Hoe beslissen ze om een offerte aan te vragen? Verrassend genoeg blijken mensen een identiek mentaal proces te doorlopen bij het maken van een (aankoop)beslissing. Tijdens dit proces doorloopt een potentiële klant de AIDA fasen: 1. Awareness (ook wel Attention genoemd). Hierin stelt de bezoeker de vraag: wie ben je en wat bied je aan? 2. Interest. Hierin stelt de bezoeker de vraag: is dit product interessant? Kan ik het gebruiken? 3. Desire. Hierin stelt de bezoeker de vraag: hoe gebruik je het? Wie gebruikt het nog meer? 4. Action. Hierin stelt de bezoeker de vraag: is het veilig om hier te kopen? Waarom koop ik het product hier?

Laten we eens kijken hoe u AIDA kunt inzetten om bezoekers te overtuigen om klant te worden.

Het AIDA proces De verschillende AIDA fasen hoeven niet perse op uw website zelf plaats te vinden. Het kan zijn dat een klant zich al bewust is van uw naam en weet wat u verkoopt (Awareness). Hij kan ook al interesse (Interest) hebben in uw aanbod. Hij heeft, in dat geval, een probleem of behoefte en snapt dat uw aanbod hem kan helpen dit probleem op te lossen of zijn behoefte te vervullen. Het komt minder vaak voor dat de bezoeker ook al een verlangen (Desire) heeft om een product te kopen en zonder meer tot actie (Action) over gaat. Het is overigens niet geheel ondenkbaar dat een klant dit zal doen. Maar meestal verkeer je als aanbieder niet in deze luxepositie.

Je kunt bezoekers in de opeenvolgende AIDA fasen respectievelijk als volgt typeren: • Zoekers. Zij weten nog niet wat ze willen, maar hebben een onvervulde behoefte. Ze zijn zich vaak nog onbewust van u en uw aanbod. • Evaluatoren. Zij weten wat ze willen. Evaluatoren vergelijken de verschillende opties. Ze willen gedetailleerde informatie. • Koopbereide bezoekers. Zij zijn bereid een transactie aan te gaan. • Klanten. Hebben een transactie voltooid. Zij moeten tevreden worden gehouden tot een volgende transactie. De kern van het AIDA proces De kern van AIDA zorgt ervoor dat uw bezoeker de volgende twee vragen succesvol beantwoord krijgt: 1. Biedt deze website wat ik wil? 2. Waarom zou ik het bij deze website moeten kopen?

paper 7 | 2012 meer online succes met een overtuigende website

4