paper07_digitaal

uw bezoekers overtuigen

Als websitebezitter bent u ervan overtuigd dat uw product of dienst het beste is! Maar hoe overtuigt u de bezoeker hiervan? Het antwoord ligt in de zes principes van “Online Persuasion”. Deze principes zijn gebaseerd op psychologische onderzoeken om te overtuigen. (R.B. Cialdini 2001) Wederkerigheid Wanneer een goede vriend u een cadeau geeft of u bijvoorbeeld gratis helpt met verhuizen, dan bent u sneller geneigd om diegene ook een cadeau te geven of biedt u hem sneller uw hulp aan. Het creëert een soort schuldgevoel waar u vanaf kunt komen door iets terug te doen. Soms kunnen deze gevoelens genegeerd worden, maar ze zullen nooit verdwijnen. We weten dat het aanbieden van gratis producten dé manier is om meer klanten te trekken. Denk hierbij bijvoorbeeld aan gratis workshops, seminars of relatiegeschenken. Maar ook gratis nieuwsbrieven kunnen dit gevoel creëren bij de ontvanger. Uiteraard bepaalt onder andere de waarde van dit gratis product of dienst en de spontaniteit ervan de sterkte van het schuldgevoel. Iemand zal eerder geneigd zijn iets voor u terug te doen, wanneer u bijvoorbeeld een gratis training geeft van 3 uur dan wanneer u een korte instructie op een A4-tje naar diegene mailt. Commitment & consistentie Mensen bepalen hun gedrag op basis van wat ze eerder hebben gezegd of gedaan. We willen namelijk graag consequent zijn. Zo is er het voorbeeld van een groep wetenschappers die alle bewoners van twee straten in een wijk toestemming vraagt om een gigantisch bord van de gemeente in hun voortuin te plaatsen

met opschrift: “Rij voorzichtig”. In straat 1 weigert 83% van de mensen, in straat 2 slechts 27%. Waarom dit opmerkelijke verschil? In straat 2 zijn de wetenschappers een paar weken eerder langs de deuren gegaan om “commitment” te zaaien. De bewoners werd namelijk gevraagd of ze een klein bord in hun tuin wilden plaatsen met opschrift: “Wees een veilige bestuurder”. Bijna niemand weigerde dit verzoek. Om consistent te zijn met hun “commitment” aan verkeersveiligheid die zojuist is ontstaan, gaf 73% twee weken later toestemming om ook het gigantische bord in hun tuin te plaatsen. De kunst is dus om stap voor stap commitment te creëren bij potentiële klanten. Een voorbeeld uit mijn eigen ervaring is bijvoorbeeld mijn aankoop jaren geleden van een Apple iPod. Onbewust ontstond er een soort commitment. Vervolgens kocht ik namelijk een iPhone en inmiddels heb ik ook een Macbook Pro in mijn bezit. Of Apple het expres deed of niet, de introductie van de iPod was een perfecte manier om commitment met het merk Apple te creëren bij mensen.

paper 7 | 2012 meer online succes met een overtuigende website

6