MANUAL DIRECCIÓN GENERAL REVISADO

DIRECCIÓN GENERAL

- Análisis interno: aquí tenemos que volver a examinar nuestro capital intelectual, los diferenciadores clave detectados, las actividades y procesos clave, y nuestras competencias clave, así como ver nuestra estructura como organización y nuestras coberturas comerciales y cadena de valor.

- Con estos datos, ya se pueden ir fijando los objetivos por familia de productos y productos en general.

- Estos objetivos generales se pasan a la dirección general para que dé su visto bueno.

- Una vez fijados los objetivos generales, estos se van asignando a las zonas geográficas y a las diferentes delegaciones comerciales.

- Dentro de las delegaciones comerciales, se le va asignando a cada vendedor sus objetivos particulares por producto y por cliente.

- Estos objetivos quedan fijados y, dependiendo del negocio y de su turbulencia, debemos ir comprobando su marcha cada cierto tiempo. Incluso en algunas organizaciones estos objetivos se van modificando trimestralmente dependiendo del entorno y de la marcha interna, en un proceso conocido como rolling forecast.

- Al finalizar el ejercicio, debemos haber detectado y corregido las desviaciones entre los objetivos previstos y los reales conseguidos.

- Esto debe quedar archivado para que sea fuente de información histórica.

8.5.5.

CONCEPTOS BÁSICOS A TENER EN CUENTA EN LA FIJACIÓN DE OBJETIVOS

Aunque, como hemos visto, cada área tiene sus propios objetivos, siempre hay una serie de conceptos que deben tenerse en cuenta a la hora de fijar objetivos:

- Hay que revisar los históricos de los tres últimos años en el área en el que estemos para ver las tendencias.

- Comprobar los márgenes y rentabilidades de esos históricos.

- Fijar las desviaciones registradas en los años anteriores entre previsiones y resultados reales.

- Acudir a los objetivos estratégicos para ver en qué parte no hemos cumplido y en qué parte estamos cumpliendo los mismos.

- Analizar el entorno externo de sector, mercado, producto-mercado, competidores, clientes, shareholders y stakeholders y factores clave.

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