MANUAL DIRECCION DE MARKETING

DIRECCIÓN DE MARKETING

A la empresa le interesa ganar un contrato, y esto significa poner precios más bajos que los de sus competidores, sin duda una tarea complicada.

La distribución 8.4.

8.4.1. CONCEPTO

“Se deben elegir los canales de acuerdo con su eficiencia, su capacidad de adaptarse y nuestra capacidad de controlarlos”. Philip Kotler.

La mayoría de los fabricantes no venden sus productos directamente a los usuarios finales. Entre estos fabricantes y los destinatarios finales se encuentran los intermediarios de marketing (también denominado canal comercial o canal de distribución). Los canales de marketing son conjuntos de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer accesible un producto o servicio para su uso o consumo. Las decisiones de los canales de marketing se cuentan entre las más cruciales que enfrenta la gerencia. Los canales seleccionados afectan íntimamente todas las demás decisiones de marketing. Los precios que la empresa asigna dependen de si ésta usa comercializadores masivos o boutiques o tiendas exclusivas de alta calidad. Las decisiones de la empresa en cuanto a fuerza de ventas y publicidad dependen de qué tanta capacitación y motivación necesiten los distribuidores. Además, las decisiones de canal de la empresa implican compromisos a plazo relativamente largos con otras empresas. servicios. Este procedimiento es necesario para salvar la discrepancia entre el surtido de bienes y servicios que el productor genera y el surtido que el consumidor exige. La discrepancia es resultado del hecho de que los fabricantes por lo regular producen una gran cantidad de una variedad limitada de bienes, mientras que los consumidores generalmente desean sólo una cantidad limitada de una amplia variedad de bienes. Los intermediarios suavizan el flujo de bienes y

8.4.2. FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CANALES DE MARKETING

Los canales de Marketing, realizan una serie de funciones encaminadas a facilitar el proceso que hay entre la producción del bien o servicio y la entrega y uso del mismo por parte del consumidor. Estas funciones son:

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