HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Debemos evitar por todos los medios negociar en tales circunstancias y, en el peor de los casos, ocultar esta prisa a nuestros oponentes. La presión del tiempo hace inevitable que los negociadores rebajen sus exigencias e incrementen sus concesiones y, además. Es importante, antes de empezar a negociar, conocer realmente cuál es la presión de tiempo a la que estamos sometidos. De hecho, el tiempo también puede medirse en función de las prioridades de cada situación. Prioricemos nuestras obligaciones, necesidades, deseos y compromisos y determinaremos cual es nuestra disponibilidad de tiempo. Tomarse tiempo para negociar también tiene un efecto psicológico. Transmitiremos la sensación de estar tranquilos, relajados, sin prisas y al mando de la situación. Hay que tener en cuenta que la urgencia por el acuerdo es sólo conocida por usted y que debe evitar que la otra parte la perciba. De todas maneras, incluso una norma tan clara como "no negociarás de forma apresurada" tiene sus excepciones. Cuando la negociación se efectúa entre negociadores experimentados e inexpertos, la rapidez de la negociación siempre se pone del lado de los expertos. Igual ocurre cuando se oponen negociadores que han preparado a fondo la negociación con personas que no han trabajado suficientemente la planificación. De todas maneras, debemos indicar que los acuerdos precipitados tienden a llevar a acuerdos desequilibrados que pueden afectar al cumplimiento del acuerdo y a negociaciones futuras que deba llevar a cabo. Un acuerdo desequilibrado raras veces es de gran calidad.

Vamos a analizar en los siguientes puntos algunas de las situaciones en las que el tiempo acostumbra a jugar un papel importante.

10.4.1 FECHAS LÍMITE

¿Qué ocurre cuando tenemos que ceñirnos a una fecha límite para cerrar unas negociaciones?

En primer lugar es bueno recordar que las fechas límite tienden a ser autoimpuestas, quizás es que empezamos demasiado tarde a negociar.

En segundo lugar tenemos que establecer la diferencia entre las fechas límite objetivo y las arbitrarias. Las fechas límite objetivas vienen determinadas por las circunstancias, como por ejemplo la finalización de un contrato, una citación judicial, la caducidad de una garantía, etc.

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