HABILIDADES DIRECTIVAS

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9. La Negociación como proceso. Técnicas

Vamos a ver los conceptos básicos de la negociación como proceso encaminado a conseguir un objetivo prefijado que no podremos conseguir sin la colaboración de nuestros oponentes. Es el beneficio para todas las partes. En este sentido vamos a tratar las tipologías de la negociación y las estrategias, necesidades, deseos y posiciones de cada parte en el proceso. La búsqueda del terreno común y su existencia serán fundamentales para el éxito del proceso, así como la negociación basada en intereses. También veremos cuál debe ser la conducta del buen negociador destacando los aspectos que contribuyen a garantizar un buen proceso de negociación como pueden ser la escucha activa, la propuesta de alternativas o las preguntas. De cara a obtener los mejores resultados hay que saber fijar los límites, planificar las secuencias posibles y definir el objetivo principal de la negociación. Qué elementos se pueden modificar durante la negociación y cuál es el punto de ruptura para no modificarlos durante la negociación. Por último haremos hincapié en que saber escuchar forma parte de todo proceso comunicativo y a la hora de negociar se convierte en parte esencial del proceso. En la negociación será fundamental tener en cuenta los costes y al valor de las concesiones que se ponen en juego por parte de cada uno de los negociadores.

9.1 La negociación como proceso

La negociación es un juego, en el que las reglas sólo están escritas parcialmente. Un proceso de negociación implica conocer la realidad pero no toda la realidad. Significa dar y esperar recibir, establecer las reglas de juego en cada nueva negociación y comprender las de la otra par te, conocer nuestros propios deseos y las necesidades del otro. No obstante, la negociación es un juego en el que no hay vencedor es ni vencidos. No es un juego de competición sino un juego de simulación, donde las normas están por definir y las relaciones entre los participantes se van construyendo a medida que avanza el juego.

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