HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

La persona que se sienta incómoda con este tipo de juego debe evitarlo y no negociar. Se entiende por negociación el proceso en el que dos o más partes, con cierto grado de poder, con intereses comunes y en conflicto, se reúnen para proponer y discutir propuestas explícitas con el objetivo de llegar a un acuerdo. Vamos a analizar con más detalle esta definición, sin embargo es importante señalar dos cuestiones básicas: • La negociación es un proceso, esto implica que existe un estudio y una planificación previa, un desarrollo y unas conclusiones finales. • La negociación existe sólo cuando hay interés por llegar a un acuerdo.

Si observamos que no se da esta circunstancia estaremos delante de procesos estratégicos o tácticos de otra índole camuflados bajo una forma de negociación.

9.2 El poder de las negociaciones

Una de las características que ha de tener cualquier negociador es poseer un cierto grado de poder, ya que en caso contrario no existirá ninguna negociación, simplemente y en el mejor de los casos, una de las dos partes en conflicto ordenará lo que le interese al otro sin que éste pueda hacer nada para evitarlo. Pero ¿qué entendemos por poder? Una primera aproximación al término sería enunciarlo como:

“A TIENE PODER SOBRE B EN LA MEDIDA QUE HACE QUE B HAGA UNA COSA QUE DE OTRO MODO NO HUBIERA HECHO”

Otra definición más completa es la que propone que el poder de un individuo (o coalición de individuos) se define por el grado de incertidumbre/imprevisibilidad que sus conductas provocan en otros individuos o coaliciones dentro de un sistema. Es decir, no es necesario que A provoque la conducta de B, sino que la misma presencia de A hace que B actúe de la forma esperada. Por ejemplo, no es necesario que un coche patrulla nos haga reducir la velocidad si conducimos a más de 120 km/h, el simple hecho de verlo hace que los conductores levanten el pie del acelerador. Conocer lo que significa el poder puede ser útil aunque, sin duda, será más útil saber cómo se consigue el poder. Tradicionalmente se ha propuesto la existencia de siete bases de poder como vías en las que se sustentan las relaciones de poder:  Poder coercitivo. En el que A obedece a B por el temor a los castigos que puede recibir en caso de no hacerlo. Ejemplos de poder coercitivo son las sanciones, multas, expedientes disciplinarios, etc.

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