HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Finalmente, señalar que los objetivos son los acuerdos que razonablemente consideramos que serían aceptables. Son las posiciones explícitas sobre las que se negociará, son la plasmación concretada en demandas de nuestras necesidades y deseos, es, en definitiva, la punta del iceberg descrito anteriormente. Tal como señalan Fisher y Ury (1991 pág. 26), discutir sobre posiciones no produce acuerdos inteligentes, ya que cuando las partes negocian sobre posiciones tienden a encerrarse en ellas, olvidando que esos objetivos no son más que una plasmación de unas necesidades y deseos que, posiblemente, podrían ser cubiertos de otras maneras. Es necesario pues, negociar según los intereses (necesidades y deseos) propios y de la otra parte y no según las posiciones ya que a menudo pueden generar diferencias insaciables aparentemente y, de esta manera, separar a las personas de los problemas. Supongamos, en el ejemplo anterior, que el director de marketing no obtiene la aprobación de su plan. Para nosotros puede parecer uno de los planes mejor proyectados que ha realizado y consideramos que sería un empuje decisivo para la compañía y para su propia carrera profesional.

En principio no entenderíamos la postura de la dirección, ya que, hasta ahora le habían aceptado todos sus proyectos, y su oposición parece desmesurada.

Si negociamos basándonos en posiciones sólo hay dos vías: se realiza el plan o no se realiza. Sin embargo, si usted negociamos basándonos en intereses, esto es, intentando descubrir cuáles son sus necesidades y deseos ocultos, podríamos descubrir que el consejo directivo tiene dificultades para asumir un plan de este tipo por la inversión y refuerzo de imagen que requiere y el miedo que tienen de perjudicar la imagen pública de la empresa si no sale bien.

Ahora se le abren muchas alternativas para solucionar el problema con un beneficio mutuo. Tendremos que adaptar el plan.

9.4 Bases fundamentales de los procesos de negociación

A menudo observamos cómo negociaciones que se podrían haber cerrado con acuerdos ventajosos por ambas partes acaban en desacuerdo. ¿Qué sucede?, ¿Qué factores provocan que las partes en conflicto no puedan resolver su situación? Ante todo afecta un factor clave: nuestra relación con la otra parte. La desconfianza mutua, el temor a ser engañado y sobre todo el sentimiento de desear ganar la batalla.

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