HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

Todas las concesiones que se intercambian en una negociación tienen costes y valores que no necesariamente coinciden. De hecho, raramente coinciden.

Entendemos por coste el esfuerzo que realiza cada parte negociadora en el momento de hacer una concesión, mientras que el valor es la valoración que hace quien se beneficia de la concesión recibida. Hay concesiones de gran valor para la otra parte y escaso coste para quien las realiza, por ejemplo redactar una carta de recomendación para un colaborador o para un proveedor, mientras que en otras concesiones ocurre lo contrario. Un buen análisis de las variables en juego en cada negociación nos permitirá identificar aquellas concesiones que nos cuesten menos y tengan más valor para el otro, al tiempo que podremos solicitar aquellas que nos sean más ventajosas, tal como se indica en la siguiente figura.

Nuestras necesidades

Sus recursos

Sus necesidades

Nuestros recursos

De menor a mayor coste para él

No todas las negociaciones se realizan para cubrir necesidades, sino que algunas sólo quieren cumplir deseos. Así, si negociamos la compra de un vehículo, posiblemente nuestra necesidad sea disponer de un medio de transporte, mientras que el interés por ese modelo concreto no es más que un deseo. Es por ello que en el momento de analizar nuestras posiciones es imprescindible identificar nuestras verdaderas necesidades y distinguirlas de nuestros deseos. Las necesidades tendrán un valor mucho más elevado para nosotros.

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