HABILIDADES DIRECTIVAS

HABILIDADES DIRECTIVAS

o Por ejemplo, en lugar de preguntar directamente « ¿Qué experiencia tiene su empresa en trabajos similares a éste?», dirían « ¿Me permite una pregunta... qué experiencia tiene su empresa en trabajos similares a éste?». En vez de hacer una propuesta directamente, indican «le voy a hacer una propuesta...» y la hacen.

Este matiz en la conducta presenta varias ventajas:

o Preparan a quien escucha y facilitan que centre la atención. o Permiten disminuir el ritmo de la negociación dando tiempo al negociador que introduce el etiquetado para centrar mejor sus pensamientos. o Elimina un cierto grado de brusquedad a través de sistemas formales. o Por contra, se ha observado al mismo tiempo que los negociadores medios tienden a etiquetar sus conductas de desacuerdo mediante enunciados como «no estoy de acuerdo con lo que están diciendo, ya que...», lo que permite que la otra parte se prepare y empiece a pensar en la contrarréplica.  Verificación de la comprensión y resumen. Se ha observado que los buenos negociadores tienden en mayor medida a recapitular sobre los acuerdos ya alcanzados, resumiendo las posiciones de cada parte y enfatizando aquellos puntos que, o bien eran comunes antes de empezar a negociar o bien se han conseguido a través del proceso negociador. Este comportamiento persigue dos objetivos: por un lado, permite aclarar malentendidos y reduce la posibilidad de malas interpretaciones, cuestión especialmente importante en negociaciones complejas en las que el enunciado del acuerdo puede resultar, en ocasiones, confuso. Por otro, resumir es un buen sistema de hacer referencia al terreno común y permite poner más énfasis en los acuerdos que se han conseguido que en las diferencias que todavía quedan por resolver.  Paciencia. Es un requisito indispensable para un negociador. Durante una negociación hay que saber soportar repeticiones, bloqueos, digresiones e incluso impertinencias, y hay que evitar el impulso de levantarse y renunciar a seguir buscando un acuerdo. La paciencia, junto con la perseverancia necesaria para conseguir los objetivos son dos cualidades que los buenos negociadores ponen a prueba en más de una ocasión.

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