manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Errores frecuentes son: precio demasiado basado en costes, no se revisa con suficiente frecuencia para tener en cuenta los cambios experimentados en el mercado. Se fija independientemente del resto de variables del marketing mix, sin considerar que es un elemento clave en la estrategia de posicionamiento del mercado, no varía lo suficiente para distintos productos, segmentos del mercado y circunstancias de compra.

8.3.2. FIJACIÓN DEL PRECIO

La empresa debe fijar el precio por primera vez cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto en un nuevo canal de distribución o área geográfica o cuando realiza una oferta. La empresa debe decidir dónde posicionar su producto respecto a la calidad y al precio. En algunos mercados, como por ejemplo el de los automóviles, se pueden encontrar hasta ocho precios de referencia:

Segmento

Ejemplo

Máximo

Rolls-Royce

Prestigio

Mercedes

Lujo

Audi

Especial

Volvo

Medio

Renault

Confort

Ford Focus

Yo también

Hyundai

Solo precio

Kia

Puede existir competencia entre los distintos precios de precio-calidad. La figura a continuación muestra nueve posibles estrategias de precio-calidad. En la diagonal aparecen las estrategias que pueden existir en un mismo mercado. Esto es, una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio alto, otra un producto de calidad media a precio medio y por último una empresa ofrece un producto de precio bajo y calidad baja.

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