manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

Alto

Mediano

Bajo

1. Superior

2. De valor alto

3. De supervalor

4. De sobrecobro 5. De valor medio 6. De buen valor

8. De economía falsa

7. De imitación

9. De economía

ESTIMACIÓN DE LA DEMANDA

Otro elemento importante a considerar a la hora de fijar una política correcta de precios es la demanda. Una manera habitual es analizar estadísticamente los precios pasados, las cantidades vendidas y otros factores que permitan valorar las relaciones entre ellos. Los datos pueden ser longitudinales (a través del tiempo) o transversales (diferentes ubicaciones sincrónicas). Construyendo el modelo apropiado y encajando los datos con las técnicas estadísticas adecuadas se pueden obtener unos resultados bastante satisfactorios. Existe otra forma de estimación consistente en llevar a cabo experimentos de precio, variando estos en base a distintos factores y observar los resultados. El tercer método consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios. Normalmente los compradores tienden a subestimar sus intenciones de compra a precios más elevados, pensando que esto desanimará a la empresa a cobrar precios más elevados. La elasticidad de la demanda determina cómo de sensible es la demanda a la variación del precio. Una demanda poco elástica es aquella que no variará mucho ante ciertas variaciones de precio. Esto ocurre en productos de primera necesidad (como el pan) o productos con pocos productos sustitutivos (por ejemplo el transporte público en una ciudad con elevado tráfico).

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