manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

ESTIMACIÓN DE COSTES

Se repite a menudo en los cursos de marketing que fijar el precio de un producto o servicio en base al coste es un error básico. Como norma deberemos fijar como precio el más alto que el cliente esté dispuesto a pagar por nuestro producto, una vez este ha sido correctamente posicionado con una estrategia tal y como se describe en este capítulo. Sin embargo es lógico que sea necesario conocer en todo momento cuál es nuestro coste de producción. El coste de un producto puede calcularse como la suma de los costes necesarios para su concepción, fabricación, transporte y almacenamiento, marketing y distribución. Dentro de estos costes existen los llamados costes directos, que son aquellos en los que se incurre directamente al fabricar el producto (por ejemplo el coste de la materia prima, energía o del transporte) y los costes indirectos, que son aquellos que se incurren debidos a la estructura de nuestra empresa, independientemente de que se produzca o no el producto: por ejemplo los costes de administración o los sueldos de los directivos. Para determinar el coste de un producto, como es evidente, habrá que sumar todos los costes de nuestra empresa, directos e indirectos y dividirlos entre el número de productos vendidos. Obsérvese que en todo producto existen algunos costes que se denominan fijos (son independiente del número de unidades fabricadas), como por ejemplo los costes de calefacción de la fábrica, los costes de publicidad o el salario del director; y otros, que se denominan variables, que solo se incurren si el producto se fabrica: por ejemplo la materia prima o el salario variable de un operario indexado a la producción. Se denomina coste diferencial al coste necesario para fabricar una unidad extra de producto para una fábrica. Este coste está formado solo por la parte variable de los costes de los productos. Normalmente el precio de un producto deberá estar por encima del coste total del producto: Coste fabricación = Coste variable + Coste fijo Precio = Coste variable + Coste fijo + Margen Sin embargo, puesto que el coste diferencial es solo el variable, para determinadas unidades sería posible: Precio especial para determinas unidades = Coste variable + Margen En ocasiones, para pedidos especiales, fuera de la planificación inicial de ventas de una empresa, podría ser posible vender estos a un precio especial que sea más bajo que el Coste variable + el Coste fijo sin que realmente la empresa perdiera dinero. Precio especial para determinas unidades < Coste fabricación

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