manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

La mayor parte de las empresas intenta medir sus curvas de demanda. Hay varios métodos para hacerlo. El primero implica analizar estadísticamente los precios en el pasado, las cantidades vendidas y otros factores, para estimar sus interrelaciones. Los datos pueden ser longitudinales (con el tiempo) o transversales (en diferentes lugares al mismo tiempo). La construcción del modelo apropiado y el ajuste de los datos con las técnicas estadísticas correctas requieren de mucha habilidad. El segundo enfoque consiste en realizar experimentos de precios. Un enfoque alternativo es cobrar diferentes precios en territorios similares y ver su efecto sobre las ventas. El tercer enfoque consiste en preguntar a los compradores cuántas unidades comprarían a diferentes precios. Sin embargo, los compradores podrían citar deliberadamente cifras bajas con los precios más altos a fin de desanimar a la empresa de poner un precio alto. Al medir la relación precio - demanda, el investigador de mercados debe controlar diversos factores que influyen en la demanda. La respuesta de los competidores es uno de ellos. También, si la empresa modifica otros factores de la mezcla de marketing además de su precio, será difícil aislar el efecto del cambio de precio en sí. La distribución es la tercera de las 4 P (placement) y es, de las herramientas estratégicas del marketing la de más largo plazo. Es poco flexible, es decir, no es fácil hacer una modificación en las políticas de distribución de un producto de la noche a la mañana e incluso decisiones en este ámbito puede tener consecuencias irreversibles. La distribución agrupa una serie de actividades básicas que se pueden agrupar según: • Diseño y selección del canal de distribución. Implica determinar la forma básica en que la empresa distribuye sus productos y por lo tanto supone establecer los fundamentos de la estrategia de distribución. • Localización y dimensión de los puntos de venta, incluyendo la determinación del número, emplazamiento, dimensión y características de los mismos. • Logística de la distribución o distribución física , incluyendo actividades de transporte, almacenamiento, pedidos, gestión de almacén, embalaje y entrega del producto. European Open Business School 2.5.5. DISTRIBUCIÓN

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