manual M1 dir comercial

DIRECCIÓN COMERCIAL

• Desarrollar el mercado, sobre todo mediante la búsqueda de nuevos segmentos para sus productos, o bien, buscar nuevas ocasiones de uso de sus productos, o bien incrementar la frecuencia de uso de los mismos. Por ejemplo, algunos fabricantes de cereales para el desayuno focalizan su publicidad en que se tomen esos cereales también para la cena, como una solución ligera alimenticia para la hora de dormir. Los fabricantes de pasta de dientes siempre muestran en su publicidad en TV grandes cantidades de pasta sobre el cepillo, aun cuando la cantidad recomendada realmente sea menor.

• Ampliar la cuota de mercado, normalmente extendiendo la gama para llegar a productos de los competidores, o bien creando nuevas marcas. Un ejemplo es la marca de maquinillas de afeitar Guillete lanzando su línea de espuma de afeitar. • Defender la actual cuota de mercado, mediante innovación permanente, o distribución intensiva (usando tantos canales como sea posible). • Estrategia defensiva reactiva, bloqueando los movimientos de la competencia, por ejemplo, con campañas y promociones muy agresivas allí dónde la competencia crece.

ESTRATEGIAS DE RETADOR

El retador normalmente es una empresa que desafía de manera agresiva al líder, por ejemplo Pepsi frente a Coca Cola. Las diferentes tácticas con las que cuenta el retador son: • Ataque frontal. Este es un asalto directo. Generalmente, implica la utilización de todos los recursos incluido un compromiso financiero. Todas las partes de la empresa deben estar preparadas para el ataque, desde marketing hasta dirección.

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