MANUAL COMERCIO INTERNACIONAL

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o Precio “par” o “impar”

o Precio alto/de prestigio

o Precio según valor percibido

d).- Estrategias de precios para productos nuevos o mercados nuevos. Cuando

un producto o nuevo (mercado) se halla en las primeras fases del ciclo de vida se

pueden seguir dos estrategias:

o Estrategia de “descremación”: precio alto con alta inversión en

promoción para atraer a la crema del mercado e ir bajando

paulatinamente para atraer luego a los otros segmentos

o Estrategia de “penetración”: fijar precios bajos desde el principio para

conseguir la mayor penetración del mercado.

4.2.7. EL PRECIO ADQUISICIÓN Y POLÍTICAS DE DESCUENTOS

El estudio y el análisis de los precios más adecuados para cada mercado es

uno de los factores más determinantes en la política de precios. Muchos exportadores

ignoran o discriminan el coste verdadero del producto en los mercados exteriores

fijando su interés en sus precios de venta y no en el precio de adquisición de su

producto o de su servicio que debe asumir el importador. El precio de adquisición es el

coste real de importación del producto.

Para determinar cuál es el precio de adquisición se debe establecer la composición

final del precio al ser importado valorando su cotización en valores DDP (Incoterms

2010).

La política de descuentos de la empresa debe ser coherente y transparente de

tal manera que la política de descuento sea común entre todos los responsables de

venta y de los clientes de una misma zona geográfica o país. Una disparidad de

descuentos en un mismo mercado puede llevar a pérdida de clientes al sentirse

discriminados en el trato con la empresa exportadora.

Los descuentos deben basarse en:

- Descuentos por Volumen: tienen el objetivo de estimular a los clientes a

que compren mayores cantidades de un producto o línea de productos.

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