2016 BPS Study

Brokerage Industry Perspectives How Best Practices agencies are leading the way

This picture is not confined to producers and agency owners. It is also an issue with leadership teams, client support  staff and administrative employees.   Is an aging workforce a bad thing? No – older workers are frequently just as effective as younger workers. But a  workforce that is too heavily concentrated among any single age group will create a succession challenge if a large group  retires within a small window of time.   BPS firms recognize the dual necessity of investing in talent and managing age concentrations to ensure stability of  leadership, production and client servicing. The  Best Practices Study  now monitors age concentrations to allow firms to  more effectively benchmark and manage their succession planning. Following are actual examples of healthy and  unhealthy age distributions within BPS Agencies. 

Age Banding of Producer Controlled Books

10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%

% Total Book

0% 5%

20s

30s

40s

50s

60s

70s+

Producer Age Decades

Average Firm Unhealthy Firm Healthy Firm

Agencies best positioned to achieve long‐term independence employ generationally‐balanced production talent. As seen  in the “Age Banding of Producer Controlled Books” comparison above, young producers handle a larger share of agency  revenue in healthier firms. Healthy firms do not usually stumble across a millennial diamond in the rough. Rather, they  make a continuous effort to hire and train individuals in the next generation.   Today, young producers not only represent an agency’s future owners, leaders and producers, they drive organic  growth. Sales Velocity is the key indicator of organic growth. The following “Age Banding of Sales Velocity” chart shows  that healthier firms, generating superior Sales Velocity results, enjoy greater new business production from younger  producers (defined as producers under age 46). Young talent, not seasoned veterans, often determines an agency’s  current and future growth. 

20