ניו-טק מגזין | מרץ 2019

: ישראל רלוונטית 4.0 תעשייה לייצור מתמיד אחת ממטרות הביקור של אבריל בישראל, היא לא רק להציג את שירותי החברה בפני סטרטאפים אלא גם כדי למצוא יצרנים שישתלבו ברשת הייצור שהחברה מקימה באירופה לאור השינויים בתעשייה ובכלכלה העולמית. "עם מגמת הקוסטומיזציה, נראה שאנחנו מתרחקים מהייצור ההמוני, בעיקר כשאתה מסתכל עלסטרטאפיםאו עלארגוניםשמשיקים מוצר חדש", אומר אבריל. "המשמעות היא שהמפעלים שמייצרים בהיקפים קטנים הופכים לרלוונטים יותר, כך גם המפעלים הקרובים 200,000 יותר ללקוח. אם אתה רוצה לייצר אבל מוצרים זהים אין בעיה לייצר בכל העולם, יחידות ואז לשנות 5,000 אם אתה רוצה לייצר משהו, אז ארה"ב, אירופה וישראל הופכות להיות רלוונטיות יותר". "ישראל זה מקום טוב לייצור אם אתה מוכר באירופה או בארה"ב. אין לך בעיות עם המכסים כיום שקיימות אם אתה מייצר בסין. דקתלון לדוגמא, החזירו את כל ייצור האופניים החשמליים לאירופה", אומר אבריל. סוג חדששל יזמים – מהחקלאי ועד ארגוני ענק סטרטאפים הם לא הלקוחות היחידים של דרגון: "לרוע המזל עבורנו, רוב הסטרטאפים, רוב הכסף נשפך היום לפינטק, אפליקציות ול- ", אומר אבריל. AI סוג אחד של לקוח מסוג נוסף הוא התאגידים הגדולים, שנהגו לייצר ייצרו בהיקפים גדולים, וכעת נדרשים גם הם לעמוד בפני הביקוש של לקוסטומיזציה. להם יש את הכסף, את לוח הזמנים, ואת המוצר, הם רוצים לראות איך הם מספקים מוצר ספציפי מהמפעל ללקוח שעות. הם גם מחפשים ידע 48 - שגר בארה"ב, ב איך לשלב בנעל החדשה שבב חכם. אבנט ודרגון מסייעות להם עם ידע בייצור. סוג נוסף של לקוחות הם הלקוחות שמוגדים "לא קונבנציונאליים". אבריל מספק דוגמא שיכולה רלוונטית מאוד לישראל: "מגדל אבוקדו, לדוגמא, רוצה להביא את האבוקדו לסופר בדיוק כאשר הוא בשל, ולשם כך הוא צריך לדעת בדיוק מתי לקטוף אותו. אם הוא רוצה לפתח חיישנים שיוצבו על הפרי, אין לו את הידע, אבל יש לו את הכסף ואת המוטיבציה. כאן נביא את החוזק של אבנט ב- ואלקטרוניקה, ואז נפעיל את רשת היצרנים IoT ומעצבי המוצר של דרגון, כדי להביא פתרון מלא".

ניקולס אבריל, סמנכ"ל דרגון אירופה ואלון עדה סמנכ"ל תפעול ומכירות :1 תמונה « אבנט ישראל, במשרדי חברת אבנט ישראל בבני דרור

החל מפיתוחים של מחשוב לביש, דרך מכונות קפה, ועד למדפסות תלת מימד.

שעולה פחות. אנחנו מלמדים את הסטרטאפים שהם מכירים את המוצר שלהם מצוין, אבל הם לא מומחים בייצור. ההמלצה שלנו אליהם , תגדיר מה 90% - היא להביא את המוצר שלך ל שחשוב עבורך, אבל תן ליצרן מקום ליצירתיות. תן לו לעשות את העבודה שלו. זה יגרום לו סיפוק מהגדרת הדרך ליצור את המוצר, וגם מקום לרווחיות גדולה יותר. אם אתה אומר בדיוק איך אתה רוצה שייצרו הם מוגבלים, יש להם רווחיות מאוד קטנה, ואז אנשים מתחילים לעגל פינות". "אנחנו יכולים לעזור לסטרטאפ למצוא את היצרן המתאים, ולהגדיר מה הם צריכים בלי מגבלות מיותרות. לאחר מכן אנחנו הולכים לפגוש את הצוות במפעל. יש לכך חשיבות. אנחנו מסבירים לסטרטאפים שאם אתה חושב שמי שלפניך הוא יהיר ושקרן, אל תתחיל לעבוד איתו, גם אם יש לו את המחיר הטוב ביותר. אתה תעבור שנתיים בהן אתה חי בתחושה שמנצלים אותך. אל תלך גם ליצרן של האייפון שלטים לטלוויזיה. כאשר 10,000 אם אתה צריך תגדל תעבור ליצרן אחר. זה כמו לקחת מישהו לנשף, זה לא לכל החיים". מה הבעיה המרכזית שאתם רואים אצל סטרטאפים? "אם אתה מקים סטרטאפ, אתה חכם, ואתה יכול ללמוד כל דבר. אבל האם יש לך את הזמן 12 או 9 להיות מומחה בייצור ובתקינה, ב חודשים? אנחו רואים אנשים שרוצים ללמוד הכל כדי לקבל החלטה, אבל אתה צריך ללמוד לתת אמון. אפשר לבחור יצרן לבד, אבל זה יעלה לך. לדוגמא, סטרטאפים שמוציאים בקשות לייצור לעשרות מפעלים במקום תהליך ממוקד, שלהם. אנשים מדברים IP ומאבדים את ה- לא יעזור, NDA ורעיונות מתפשטים מהר. גם השנים 10 אתה לא יודע איפה הדברים דלפו. ב האחרונות עסקנו בבניית רשת של יצרנים בסין ובאמריקה ועכשיו אנחנו בונים באירופה".

אם אתה לא מגדיר מה אתה רוצה, תקבל משהו אחר דרגון החלה את דרכה עם לקוח שהפך למוכר . המנכ"ל iRobot בבתים רבים בישראל ובעולם, והיזם של דרגון, שאבריל חלק איתו ספסל , החליט לנצל את רשת MIT הלימודים ב- כדי iRobot הקשרים שטווה לצורך ייצור ה- לסייע לסטרטאפים נוספים. לדברי אבריל, רשת היצרנים היא אחד מהיתרונות המרכזיים של דרגון. היא חוסכת ליזמים חודשים של לימוד כאשר הם ממהרים לצאת לשוק עם מוצר חדש וכמובן חוסכת טעויות יקרות. אילו טעויות עושים יזמים בעבודה מול יצרנים? "לדוגמא, סין היא פתרון מצוין לייצור, הלוגיסטיקה מצוינת, הם רוצים לעבוד איתך, והם יגרמו לדברים לקרות. אבל אתה חייב להגדיר מה אתה רוצה, אם אתה לא מגדיר למעשה תקבל משהו שונה ממה שרצית. ואם זה קריטי, אכלת אותה", אומר אבריל. לדוגמא הוא מביא סטרטאפ שרצה מוצר עם גוף לבן, מעוגל ונוצץ, עם גימור כמו של אייפון. הרעיון הראשוני בסטרטאפ היה לקחת חומר גלם ולהעביר אותו עיבוד שבבי. היצרן הבין שאין סיכוי לכך, והציע לו דרך אחרת שכללה ריתוך של כמה חלקים ועליו להתיז צבע. התוצאה הייתה מוצר כמו שהסטרטאפ רצה. "לאחר מספר חודשים הציפוי יורד, ובסטרטאפ מגלים שמתחת לצבע המוצר שחור. הם ציפו לחומר לבן, שהיה יקר יותר, אבל זה לא הוגדר. זה לא פגע במוצר, אבל הלקח כאן הוא שהסטרטאפ אמר למפעל כיצד צריך לייצר ולא מה הוא צריך", מסביר אבריל. "אם היה ממנף מהתחלה את הידע של המפעל היה לו מוצר

31 l New-Tech Magazine