CASO PRACTICO COMERCIO INTERNACIONAL

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INDICE

1. INTRODUCCION..................................................................................................................... 3 2. La empresa a la que hay realizar su propuesta de acción es la siguiente:............................ 3 INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA.................................................................... 3 2.1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA................................................................................... 4 2.2. ANÁLISIS DAFO .............................................................................................................. 5 2.3. ANÁLISIS DEL MERCADO/ ANÁLISIS DEL ENTORNO GLOBAL ........................................ 6 2.4. 3. Se Pide: Realizar un inventario de factores internos para diagnosticar el nivel de madurez de la compañía en cuanto a las siguientes variables: ................................................................. 10

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1. INTRODUCCION

Una empresa de selección personal está en búsqueda activa de un profesional que sea experto en comercio exterior. Después de analizar y estudiar los diferentes CV se ha seleccionado a un pequeño grupo de profesionales para realizar una última prueba que les permita seleccionar al profesional idóneo. Como si se tratase de un concurso de propuestas de organización estratégica se les pide a los alumnos que diseñen su propia propuesta. La estrategia escogida será ejecutada por el profesional que la haya diseñado. Hay que tener presente que: - La exportación se realiza desde España - El país de importación es tu país de residencia. Si estás en España, el país de importación será el tercer país (no la UE) que más importe de España

2. La empresa a la que hay realizar su propuesta de acción es la siguiente:

INFORMACIÓN GENERAL DE LA EMPRESA 2.1.

Nombre: MOSAICOS HIDRÁHULICOS Ubicación: Alcochel (Badajoz. España)

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PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA 2.2.

2.2.1. HISTORIA

La empresa se dedica a la fabricación artesanal de baldosas hidráulicas. La empresa se constituyó con el apoyo de un plan municipal al emprendimiento en 2013. No fue un momento óptimo (según la situación de crisis en la construcción) sin embargo la empresa, al tener pocos gastos de estructura puede seguir desarrollando su actividad, aunque siempre con la amenaza de no poder sobrevivir con los pedidos del mercado español. Por este motivo desea iniciar su apertura al exterior y necesita la asistencia de un experto en comercio exterior que les determine su proceso de internacionalización. El sector en el que está incluido es el de la construcción, en concreto la fabricación de baldosa hidráulica artesanal. La baldosa hidráulica es un material, producido y utilizado tradicionalmente desde finales del siglo XIX, en zonas urbanas del mediterráneo: Francia, Península Ibérica, Italia y antiguas colonias europeas del norte de Africa y Latinoamérica. Se fabrica manualmente pieza por pieza, con la misma técnica artesanal introducida originalmente por los árabes hace más de 10 siglos y mejorada en el siglo XIX. Las baldosas hidráulicas no están hechas de barro o adobe, ni cocidas, como en el caso de las baldosas de cerámica. Como su nombre lo indica, estos suelos están hechos de cemento comprimido con prensas hidráulicas. Esto es confiere una gran resistencia y solidez. Además de su resistencia, estas baldosas se caracterizan por su versatilidad, su gran variedad de dibujos y de colores naturales que las hacen aptas tanto para interiores como exteriores. La misión de la empresa es conseguir, principalmente una buena gestión de la empresa que permita definir una estrategia de negocio y seguir adelante con el negocio. Actualmente trabajan una persona en la fábrica y la producción es según pedido. Cuando existe un volumen de demanda importante se contrata más personal. También trabaja un diseñador que es, igualmente, el responsable comercial de la empresa. Los servicios de administración están subcontratados a una asesoría contable y fiscal de la localidad. 2.2.2. EL SECTOR DE ACTIVIDAD 2.2.3. MISIÓN DE LA EMPRESA/ VISIÓN / VALORES Y POLÍTICAS DE EMPRESA.

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El futuro de la empresa pasa por intentar exportar este producto, encontrar nichos de mercado que actualmente está desapareciendo en Latinoamérica y Europa. Sus clientes en España son: - Obra pública (aceras, carreteras) - Rehabilitadores: Edificios históricos como fincas, conventos, monasterios, etc. - Arquitectos: Construcciones clásicas de caseríos, masías, cortijos, pazos, barracas, etc.

ANÁLISIS DAFO 2.3.

Análisis Interno

Análisis Externo

Fortalezas de la Empresa

Amenazas del mercado

• Actividad artesanal que se demanda bajo pedido y a gusto • del cliente, es un producto exclusivo. • Bajo coste en personal. • Utilización de este producto en reforma, cuyo subsector • dentro de la Construcción, está resurgiendo. • Catálogo traducido en varios idiomas. • Listado de productos y precios • Gran apreciación y aceptación de los diseños

• Sector artesanal con dificultad para comercializar gran cantidad de producto. • Dificultad para atender mucha demanda de producto en poco tiempo. • Existen muchas empresas del sector, sobre todo en la Región de Andalucía mejor posicionadas. • Poca capacidad financiera para poder participar en ferias y exposiciones

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Debilidades de la empresa

Oportunidades del mercado

• Personal insuficiente para atender a todas las cuestiones de la empresa. • No tiene web, sólo facebook. • Producto de elevado coste. Con clientela particular y con alto poder adquisitivo. • Plazos largos de entrega por su producción artesanal.

• Oportunidad de aprovechar el mercado de la Restauración, dentro de la construcción. • Aprovechar las tendencias Vintage, art decó, para el diseño de los productos. • Desarrollo económico de países

Latinoaméricanos y su interés en la rehabilitación de sus construcciones históricas.

ANÁLISIS DEL MERCADO/ ANÁLISIS DEL ENTORNO 2.4. GLOBAL

2.4.1. COMERCIO DE BALDOSAS, CERÁMICA EN GENERAL.

La industria atravesó su etapa más expansiva en los últimos años. La situación favorable permitió la ampliación de industrias, su reconversión tecnológica (con costosas reconversiones a gas natural, etc.) y el consiguiente aumento de la producción. España es el tercer productor mundial tras China y Brasil, y el primer productor de la UE. El cuarto y quinto puesto en producción lo ocupan Italia e India. Entre los productores europeos, Italia, Turquía y Portugal siguen manteniendo un fuerte dinamismo. A nivel mundial la producción está aumentando en China, India e Indonesia en Asia; Estados Unidos, México y Canadá en América del Norte y Argentina y Venezuela en América del Sur. Debido fundamentalmente a los costes del transporte y a la necesidad de soportar grandes desembolsos de capital durante largos períodos de tiempo, los productos de Sudamérica en general no son competitivos en el mercado europeo a pesar de sus bajos precios.

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La principal área de mercado para las empresas españolas sigue siendo la Unión Europea; Francia, Reino Unido, Alemania e Italia, y por otra parte Rusia y Arabia Saudí. En muy pocos años las importaciones procedentes de China han crecido muy rápidamente, hasta pasar a ocupar el primer puesto como país suministrador. Este país nos suministra productos a un precio medio muy bajo con el que no es posible competir. El mosaico o baldosa hidráulicos , es una pieza decorativa de cemento pigmentado. Que se usa tanto para interior o exterior, y que era muy común en casas de principio del siglo XX. Se inventó en Francia a final del XIX, y se usó hasta los 60. Como ya se ha explicado anteriormente se fabricaban pieza a pieza en moldes metálicos, para la aplicación del color y se prensaban, en una prensa hidráulica, de ahí su nombre. No necesita cocción, y su formato habitual era cuadrado en medidas que iban de 10×10 cm. a 40×40, aunque el más común fue el 20×20 cm. Esta es la parte fundamental que diferencia a la baldosa de cerámica tradicional de la Hidráulica. Se fabricó como alternativa a la piedra natural, y en la Exposición Universal de Paris de 1867, una empresa llamada Garret, Rivet y Cia, la presenta con diseños florales, geométricos o vegetales. Grandes diseñadores modernistas de la época realizaron diseños para estos suelos, ya sea para un conjunto, o de varias piezas que se combinaban unas con otras. Un ejemplo fueron las obras de Gaudí. En la actualidad con la rehabilitación de edificios antiguos, se están poniendo de moda nuevamente. En reformas, si se encuentran, se intenta dejarlas rehabilitándolas. Aunque hace una década, si se encontraban, lamentablemente se destruían por otras opciones. Por suerte, existe más conciencia que permite actualmente, recuperarlas. Son suelos con personalidad y que dan un toque vintage a los espacios, tan de actualidad en estos tiempos. En la actualidad, existen productos que han querido imitarla como porcelánicos o cerámicas, pero su terminación superficial cementosa, los hace únicos. No es un material barato, por su forma de fabricación, pero no deja indiferente a nadie. Al fabricarse pieza a pieza, se podría decir que es artesanal. 2.4.2. SECTOR BALDOSAS HIDRÁULICA.

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Hemos querido hacer referencia a los dos sectores de la construcción que, en principio, parecen “semejantes”, pero que en nada tiene que ver uno con otro. La baldosa de cerámica o tradicional y la baldosa hidráulica. Como ya se ha repetido en varias ocasiones esta última es un producto artesanal, que se elabora pieza a pieza, por lo que el análisis de comercio ya sea nacional como internacional, no se puede comparar. Visto esto, en primer lugar, este producto lo consumirán, principalmente las empresas de rehabilitación, despachos de arquitectos, diseñadores de interiores, y por supuesto, no se suele adquirir en almacenes de materiales de construcción, si no en las fábricas propias de este baldosín. Es un producto cuyo coste es más elevado que el de la baldosa de cerámica normal, con lo cual el cliente final al que va dirigido tendrá un perfil diferente, normalmente con un poder adquisitivo mayor.

2.4.3. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

La competencia viene principalmente por: - Las fábricas de baldosas hidráulicas existentes.

- Las fábricas de baldosa de cerámica que imitan la baldosa hidráulica, aunque en menor medida, para aquellos clientes que quieren algo parecido y a un precio más bajo.

2.4.4. ANÁLISIS DEL CLIENTE / VENTAJA COMPETITIVA

Como clientes finales, hay que destacar: - Personas que quieren o rehabilitar una vivienda antigua o un local de negocios, y quieren bien mantener el estilo antiguo, o darle un aire retro a la estancia (estilo vintage, art decó). - bien clientes que quieren hacerse una vivienda nueva utilizando este baldosín En ambos casos, los clientes disponen de un alto poder adquisitivo. Los clientes directos de la empresa son (complementan a los tipos de anteriormente señalados): - Empresas de Rehabilitación - Estudios de arquitectos y aparejadores

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- Empresas de diseño e interiorismo. Teniendo en cuenta el cliente al que actualmente se dirige este producto, la principal ventaja competitiva que podría tener una fábrica como ésta es la de realizar un estudio de los mismos, es decir, ver dónde puede existir más concentración de demanda y dirigirte a ellos, invertir en marketing, en publicidad. Al final van a ser estos tres últimos grupos quienes van a recomendar el producto de una u otra fábrica. Por supuesto, el precio, teniendo en cuenta, el sector que tratamos debe ser lo más competitivo posible. Es importante centrarse en ciudades donde convivan barrios de nueva construcción con barrios de antigua construcción, pues la posibilidad de rehabilitación y, por ende, de demanda del producto, será mayor.

2.4.5. CONCLUSIONES

Tras el Diagnóstico de la Situación actual de la empresa de “Mosaicos Hidráhulicos”, concluimos lo siguiente: - Necesidad de fijar objetivos sólidos por parte de la gerencia y estrategia para alcanzarlos - La empresa cuenta con experiencia previa en Internacionalización; en la

actualidad no tienen clientes en mercados internacionales - Existe catálogo de productos traducido a varios idiomas - No dispone de personal especializado en Comercio Exterior

- Fuerte caída de la demanda nacional - Oferta de productos muy especializada - Especialización de la oferta y fabricación bajo pedido - Cliente potencial: empresas de restauración, usuarios finales, estudio de arquitectura y decoración - No dispone de Página Web, Redes Sociales y el posicionamiento online es inadecuado. - No dispone de Certificaciones Internacionales de Calidad - No existe demanda suficiente en el mercado nacional, por lo que la empresa necesita introducir las medidas en sus procesos y productos que aseguren su supervivencia.

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- La Internacionalización de la empresa se plantea como medida necesaria para que Mosaicos Hidráulicos sobreviva en el largo plazo. - Las modificaciones para introducir en la empresa son múltiples; a pesar de ello, la empresa está comprometida a evaluar el impacto que el proceso de Internacionalización supondría en la Estructura Financiera de la empresa. 3. Se Pide: Realizar un inventario de factores internos para diagnosticar el nivel de madurez de la compañía en cuanto a las siguientes variables: 1) Definición de la oferta exportadora (Marketing) - Codificación de las baldosas hidráulicas en la aduana española y en la aduana de tu país (país que importará el producto) - Definición de los atributos del producto para la exportación 2) Elección de la forma de entrada del producto en el país de importación (Marketing) 3) Plan de promoción en el país de importación y su posible presupuesto (Marketing) 4) Elaboración del plan de precios de venta teniendo en cuenta el precio de adquisición del cliente (Lo que realmente le cuesta adquirir el producto). Para ello es necesario identificar las diferentes cotizaciones:

- EXW - FAS - FOB - CIF - DDP (precio de Adquisición)

Debes averiguar los costes de cada uno de ellos sabiendo que hay que presentar una propuesta para 1.000 m 2 (tal y como se pide en el punto 8) sabiendo que el precio EXW del metro cuadro es de 19 €. 5) Barreras arancelarias y no arancelarias que impone el país de importación (gestión aduanera) 6) Documentación necesaria para la exportación e importación (gestión aduanera)

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7) Justificación de la elección del medio de pago e identificación de la documentación necesaria para su uso. (gestión financiera) 8) Elección del medio de transporte y gestión logística sabiendo que hay que presentar una oferta para 1.000 m2: - Medida de las baldosas: 20X20 cm - Espesor: 16 mm - Peso baldosa: 1,35 Kg - Peso m 2 : 35 kg - Envasadas en cajas de cartón de 21 X 21 X 27 cm - Unidades de baldosas por caja: 15 kg - Peso de caja: 20 kg 9) Identifica los riesgos que pueden producirse en todo el proceso de internacionalización de la empresa e identifica el tipo de contrato que deben realizarse y firmarse 10) Una vez realizado el estudio de mercado de la importación de baldosas hidráulicas en tu país y determinada la estrategia de la empresa propuesta por qué crees que los clientes van a querer comprar los productos de la empresa española y cuál es lo mejor que puede hacer para hacerse un hueco en ese mercado.

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