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Competere con altri agenti immobiliari

Tutti gli agenti immobiliari si trovano a differenti step della loro carriera e registrano differenti livelli di produzione. Ognuno di loro ha una propria filosofia per portare avanti il proprio business e differenti metodi di acquisizione per realizzarlo. Costantemente mi chiedo: “Come posso competere con altri agenti immobiliari che hanno più incarichi, più personale e una produzione maggiore della mia?”. Sicuramente questa è un’ottima domanda dato che ci sono molti più agenti immobiliari nuovi, inconsistenti e nella media, rispetto ai mega produttori. Come posso competere con i mega produttori? Prima di rispondere a questa domanda fatemi spiegare alcune regole per le quali non riuscirete a competere. Se qualcuno produce più di te, non vorrai farlo notare al cliente. Vorrai invece chiedere al cliente se la cosa costituisce per lui un problema. Una buona domanda potrebbe essere: “Per lei è importante conoscere il livello di produzione dell’agente?” oppure “Considerando che un agente dimostri chiaramente l’abilità del suo staff nel poterle offrire un ottimo servizio, le importerebbe conoscere l’entità delle loro operazioni?” oppure “Quali sono i tre principali elementi a cui è interessato nella scelta di un agente?”. Abbiamo bisogno di dirigere la conversazione verso i nostri successi o verso i clienti che siamo riusciti a soddisfare. Quando sei in competizione con i mega- agenti, assicurati di avere sotto mano le testimonianze. Dimostra in modo chiaro il successo che hai raggiunto con i clienti soddisfatti. Concentrati sulla produttività pro capite degli agenti se si tratta di un punto di differenza competitiva. 3. 1. Non competere sui numeri o sulla produzione (il numero di incarichi o vendite). 2. Se sei nuovo nel settore, non competere con agenti veterani.

Ho visto molte mega-agenzie immobiliari concludere molti affari solo perché hanno a disposizione uno staff numeroso. Una delle prime cose che guardiamo, quando lavoriamo con team numerosi è il totale della produzione suddiviso per il numero di persone che compongono lo staff. Ed è questo il numero che dimostra il livello di abilità delle persone del team. Troppo spesso questi mega-agenti sono in realtà persone insignificanti. Una volta ho parlato con un mega-agente che aveva un grande ego e se lo poteva permettere semplicemente perché disponeva di molti assistenti. Aveva una squadra composta da 10 persone e 150 unità vendute – ciò significa solo 15 unità vendute a persona oppure 1,25 immobili al mese per persona! La verità è che questa è una produzione abbastanza scarsa per tutte quelle persone. Lui prende in giro anche sé stesso pensando di guadagnare qualcosa. Potresti facilmente spiegare al venditore che con tutti questi incarichi e tutti questi contatti con cui stanno lavorando, concluderanno solo 1,25 transazioni al mese – che non è una buona cosa; il tasso di conversione dei contatti è estremamente basso. Tu puoi fare molto meglio di questo, non sprecando le opportunità per vendere la loro casa, e potresti realmente aumentare le probabilità di vendita. Se un mega-agente ha in attivo 20 immobili, con una media di 10 chiamate al mese per immobile – significa ricevere 200 chiamate al mese. Arrivare a convertire solo 1,25 transazioni a persona da più di 200 chiamate ricevute al mese, indica che c’è un problema. Li potrai poi assicurare del fatto che prenderai tu personalmente tutte le chiamate per la loro casa; non le lascerai a qualcuno che non è ovviamente in grado di convertire la chiamata in un appuntamento – cosa che costituisce la chiave della vendita – e che i tuoi tassi di conversione e produzione sono molto più alti.

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L’argomento fondamentale per qualsiasi agente che si trova a competere con un mega-agente deve essere basato sui servizi offerti. Un mega-agente non potrà certamente fornire al cliente il servizio che offre un singolo agente. Possono fornire ottimi servizi delegando altre persone dello staff, ma non possono farlo in prima persona. Quando vendevo 150 case all’anno erano davvero pochi i contatti che avevo personalmente con il cliente. Dovevo contare sul responsabile transazioni o sul responsabile marketing per poter avere più contatti con il cliente di quanto io potessi. Infatti il reclamo più diffuso tra i clienti verso l’agente immobiliare riguarda la comunicazione, e non quello che erroneamente si pensa sul fatto che incassiamo commissioni troppo alte. Quando messi a confronto con mega-agenti, dobbiamo puntare sull’offerta di servizi e di comunicazione personalizzati. “Non verrà contattato da altri colleghi, ma sarò io stesso a chiamarla. Lei non sta dando l’incarico ai miei colleghi, lo sta dando a me. Chi meglio potrà gestire tutti gli aspetti della transazione, se non l’agente a cui ha affidato l’incarico…l’agente di cui si fida”. Tutto ciò ha un senso.

In qualità di mega-agente faceva parte del mio lavoro essere preparato a questo genere di discussioni e mostrare loro i benefici del mio piano di lavoro. Il tutto si riduce a chi dispone della migliore presentazione e delle migliori capacità di vendita. Il bisogno di un servizio personale ha più importanza di una maggiore produzione? Sei riuscito a far comprendere al cliente che la parte della produzione è semplice, mentre quella dei servizi è più complessa? Hai condiviso con loro il fatto che tu avresti anche potuto diventare un mega-agente, ma hai deciso che i tuoi clienti sono troppo importanti? Hai deciso di non correre il rischio di disattendere le aspettative del cliente. (Purché tu lo creda veramente e riesca a dimostrarlo al cliente.) È sempre meglio trovarsi competitivamente avvantaggiati. C’è un vecchio proverbio che dice che dobbiamo essere in grado di individuare e definire i nostri concorrenti prima che lo facciano loro con noi. Quando provi ad accrescere la tua attività e ti trovi a concorrere con mega-agenti fai il passo giusto e sviluppa una presentazione basata sulle tue convinzioni. Riscuoterai successo più spesso di quanto tu creda!

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RE/MAX sbarca nell'App Agosfera.

RE/MAX Italia è lieta di annunciare una interessante partnership con Agos Ducato tramite Agosfera. Che cos'è Agosfera? E' la nuova accattivante app di Agos riservata ad utenti selezionati, che consente di accedere ad offerte commerciali di prodotti e servizi. Una sorta di Groupalia o Groupon ma rivolta ad un target selezionato da Agos. RE/MAX Italia è stata selezionata tra le Aziende Partner del progetto pilota. In questa prima fase l'accesso all'App, disponibile sull'App Store per dispositivi iOS e Android, è riservato ai soli dipendenti Agos Ducato. ► la prima, live da oggi fino al 31/01/2019: “Stai pensando di vendere, acquistare o vuoi sapere se conviene aspettare? Scarica il coupon per avere una Consulenza gratuita da uno dei nostri Consulenti Immobiliari RE/MAX” ► la seconda andrà live dal 15/10 al 31/01/2019: “Hai bisogno di una Valutazione del tuo immobile per la vendita o la messa a reddito? Scarica il coupon per avere una Valutazione gratuita da uno dei nostri Consulenti Immobiliari RE/MAX” ► la terza sarà live dal 01/11: “Scarica il coupon per avere in regalo un servizio di Home Staging da uno dei nostri Partner Accreditati RE/MAX. Il coupon è valido in tutta Italia solo se collegato ad un incarico di vendita in esclusiva con una agenzia RE/MAX” Superata con successo questa prima fase, la App sarà aperta ad un numero sempre più elevato di Clienti. Un nuovo canale con cui RE/MAX Italia genera contatti e business per la nostra rete di Agenti Immobiliari. RE/MAX Italia è presente per testare il servizio con 3 offerte:

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