CASO PRACTICO RRHH

CAO PRÁCTICO RRHH

“Sucedía frecuentemente que un Comercial encontraba un buen cliente que requería un nuevo producto, y recibía poca respuesta del interior. Ahora hay más interés común entre el Comercial y el personal interno, y aquél obtiene más atención. Mi personal de ventas todavía se queja de que sus demandas no son suficientemente atendidas. Es más, yo diría que parece existir una diferencia en la calidad del servicio proporcionado por los diferentes grupos industriales.”

Javier Vázquez, Jefe de Ventas de la Región de Madrid, el cual trabajaba en la Compañía desde hacía tres años, dijo:

“Cuando se anunció por primera vez la especialización industrial del Área Comercial, los Comerciales dijeron que el cambio era muy complicado. Vi algunas dificultades y también algunas ventajas, sabía que muchas personas inteligentes habían trabajado en ello, y di al programa el beneficio de la duda. Después de la reacción inicial, los Comerciales empezaron a hacer itinerarios diferentes. Pensé que la especialización me impediría hacer mi trabajo porque me complicaría mucho la vida para controlar a los Comerciales” “La especialización hizo que los gastos de viaje pasaran de 135.000 a 180.000 ptas. por Comercial a la semana. El número de visitas no varió mucho (éste parece estar en gran medida en función del Comercial). Si al menos nos hubiéramos puestos las pilas a nivel tecnológico… pero esta empresa tiene mucho que aprender en esto.” “Una razón por la que causaba tanta preocupación la especialización industrial es que lo alteraba todo por razones que estaban en conflicto con la situación real de ventas. Decían que proporcionaría una mayor penetración en determinadas industrias, pero, ¿Cómo es posible cuando ya poseemos una parte sustancial del mercado en muchos segmentos?, y también que conseguiríamos un mayor énfasis en ventas de nuevos clientes. Pero la búsqueda de nuevos clientes no requieren una venta agresiva, los clientes actuales son muy fieles y los comerciales de CAPARRÓS S.A. tienen una cartera tan buena que por no tener no tienen ni una motivación especial por la búsqueda de nuevos clientes.” “Cuando se analiza la situación real de ventas y por qué se venden, se observa que muchas razones escapan al control del Comercial. Si esto es así, la geografía debería tener más importancia a la hora de organizar que la especialización industrial; se puede vender más económicamente. Me preocupa el hecho de que los Comerciales dependan cada vez más de los Jefes de productos de Marketing, lo que debilita el papel de los jefes regionales. Actúo conscientemente para evitar esto. No estoy convencido de que esto sea un resultado directo de la especialización industrial en el Área Comercial, pero tampoco creo que el auge de las ventas se deba a ello. La verdad, me gustaría volver a la organización geográfica, para qué voy a engañar. No sé lo que se va a plantear con el apoyo de esta Consultora, pero me gustaría que volviéramos a la situación anterior. Dicen que van a traer un Responsable de RRHH, no sé si servirá de algo. A ver qué planteamiento le hacen a Presidencia. Hay bastante expectación”.

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