MANUAL DIRECCION DE MARKETING

DIRECCIÓN DE MARKETING

8.4.3. ASPECTOS A TENER EN CUENTA EN EL DISEÑO DE UN CANAL

Si una empresa ha crecido con éxito y desea expandirse fuera del área local, deberá utilizar diferentes canales en los diferentes mercados a los que decida acceder, por lo que tiene que evaluar algunos aspectos de suma importancia para continuar su éxito, éstos aspectos son:

Se deben evaluar y valorar los niveles de servicio deseados por los clientes objetivo, estos niveles pueden ser:

 tamaño del lote de compra . Es el número de unidades que puede adquirir un cliente a través de ése canal.

 tiempo de espera : tiempo medio que el cliente del canal debe esperar para recibir la mercancía.

 adaptación espacial : grado de facilidad con el que cuentan los clientes para adquirir el producto.

 variedad de productos : es la amplitud de surtido que proporciona un canal de marketing. servicios adicionales : ampliación de lo que ofrece el producto, (crédito, entrega, transporte, instalación, etcétera).

Los objetivos deben ser establecidos en función del nivel de servicios ofrecido; éstos varían con las características del producto. por ejemplo, un producto perecedero necesita un canal más directo. los productos a granel, necesitan canales que minimicen la distancia de envíos y manipulaciones de traslado. los productos no estandarizados y hechos para un cliente especial se venden directamente. Los productos sujetos a instalación y mantenimiento son vendidos por la empresa, por distribuidores franquiciados o autorizados. Los productos que tienen alto valor unitario, no usan intermediarios generalmente. El diseño del canal se puede encontrar influenciado por los canales de los competidores, así como por la situación económica general, ya que si hay recesión, es mejor usar canales cortos que ayuden a bajar los precios. Otros factores, como la legislación, también pueden influir en el establecimiento de los objetivos del canal.

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