MANUAL DIRECCION DE MARKETING

DIRECCIÓN DE MARKETING

Generalmente, implica publicidad intensiva y a menudo conlleva al desarrollo de nuevos productos que sean capaces de atacar a los competidores en su línea más débil. A menudo incluye un intento de ganar una porción de cuota de mercado de la base del cliente. Generalmente, los ataques frontales son raros. Existen dos razones para ello. Primero, que son caras. Muchos recursos valiosos deben ser utilizados y perdidos en el ataque. En segundo lugar, los ataques frontales son a menudo inútiles. Si los defensores son capaces de redesplegar sus recursos a tiempo, la ventaja estratégica está perdida.

Existen muchos ejemplos de dedicados oponentes que son capaces de resistir largos ataques. Esta estrategia es apropiada cuando:

o el mercado es más bien homogéneo

o el conocimiento de marca es pequeño

o la fidelidad del consumidor es pequeña

o los productos apenas están diferenciados

o el competidor objetivo tiene recursos relativamente limitados el atacante tiene recursos relativamente potentes.

 Ataque lateral. Cuando el líder no está bien preparado en alguna de dimensiones estratégicas. Por ejemplo, canales de distribución donde la presencia del líder es escasa o segmentos relativamente desocupados.

El seguidor alinea sus decisiones con las del líder (por ejemplo en España las marcas de pan Panrico como seguidora de Bimbo). Normalmente el seguidor no innova en productos sino que copia los del líder y quizá mejora su precio o busca algún canal de distribución alternativo. Es evidente que seguir una estrategia de seguidor es peligrosa y quizá únicamente recomendable si no es posible ser retador o líder. Otra posibilidad que recomiende seguir esta estrategia es estar en un sector donde la innovación y desarrollo de nuevos productos es muy cara y en cambio la compañía seguidora tiene una buena ventaja en costes (por ejemplo porque fabrica en China).

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