MANUAL GERENCIA DE PROYECTOS DE LA CONTRSUCCIÓN
MANUAL GERENCIA DE PROYECTOS DE LA CONSTRUCCIÓN
diálogo y la transacción de intereses. Este acuerdo será más fácil alcanzable si al dialogo y al intercambio le sumamos la voluntad real por alcanzarlo.
Aquellas personas que formen parte del proceso deberían cumplir los siguientes requisitos.
Facilidad de comunicación y expresión Capacidad de análisis y síntesis Capacidad de reacción y respuesta Ser impersonal Paciencia Objetividad Tacto, compostura y autocontrol
Cumpliendo con estos puntos el negociador puede afrontar la negociación desde tres puntos de partida. Siendo un negociador duro, buscando la posición de dominio en la negociación, siendo un negociador suave, buscando una negociación amistosa, o bien; ser un negociador por principios adoptando una postura u otra dependiendo el análisis realizado de la situación. Adaptando la postura por parte del negociador, debemos establecer el objetivo del proceso. Podemos buscar una negociación donde prime la creación de valor o por el contrario ir decididamente a una negociación donde exista reclamación de valor
Creación de valor.
Se opta por compartir información como signo de ventaja entre las partes Se trata de comprender las necesidades de la otra parte Se trata de destacar los intereses comunes Se trata de satisfacer las necesidades de ambas partes sin que existan
vencedores ni vencidos Reclamación de valor
La información solo es utilizada de forma estratégica por cada parte en función de sus intereses particulares La información transmitida generalmente se encuentra sesgada o manipulada Los intereses diferentes se convierten en argumentos que amparan posiciones irreconciliables En la búsqueda de soluciones se intenta impedir que la parte contraria consiga sus pretensiones, aunque suponga perder oportunidades de satisfacer intereses propios Conocidos los negociadores y articulando la estrategia elegida deberemos entrar en las diferentes fases del proceso de negociación.
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