René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

Strategischenoperationeel salesmanagement

Deel2    Beslisfase

Inhetdeeloverdebeslisfase (behandeld inhoofdstuk12)wordtuitgelegdhoe de gegevens die de analyse heeftopgeleverdkunnen resulteren in eendefini tieve salesoptiekeuze. Eerst worden alle conclusies van de analysefase neergelegd in een zoge naamd sales-SWOT-overzicht: een samenvatting van alle inventarisatiesche ma’s die inde analyesefase zijn gemaakt. Vervolgenswordende belangrijkste sterktes/zwaktes en kansen/bedreigingen geplaatst in een salesconfrontatie matrix,waaruitmet behulpvaneen integraal beslismodel de saleskansenmet dehoogsteprioriteitwordengeselecteerdals salesopties.Aandehandvaneen drietal criteria (feasability, acceptability en suitability) vindt indat beslismo deleendefinitievesalesoptiekeuzeplaatsdie in lijn ismethetvastgesteldecen trale salesprobleem vanhet bedrijf. Ten slottewordtmet een sales-cross-im pactanalyse gekekenhoe factoren elkaar versterken. Dit is een relatief nieuw modelwaarvan inde literatuur en indepraktijknognauwelijks voorbeelden te vinden zijn. (Mochten lezers hier tochvoorbeeldenvanvinden, danhoudt de auteur zich aanbevolen. Het kandan bij een eventuele volgende druk van dit boekwordenmeegenomen, enmogelijk is het danverder ontwikkeld.) De implementatiefasewordt behandeld inhoofdstuk13.Degekozen salesop ties worden geformuleerd in strategische termen en uitgewerkt in operatio nele termen van tijd, geld, uren, taken, functies en deelplannen.Met andere woorden: erwordt beschrevenwat het bedrijf opkorte termijnheel praktisch moet gaandoenomdegekozenoptiegerealiseerd tekrijgen, het centralepro bleemaan tepakkenendeverkoopdoelengerealiseerd tekrijgen.Eenbelang rijkonderdeel daarvan ishet creërenvandraagvlakbinnendeorganisatie, en daarwordt indit hoofdstukuitgebreid aandacht aanbesteed. Deel3    Implementatiefase Ten slottewordt inhoofdstuk14deevaluatiefasebehandeld. Indeze fasegaat het bedrijf meten of via de gekozen optie en de implementatie daarvan de gesteldedoelen zijngerealiseerd.Met behulpvande sales balanced scorecard kandie evaluatiefaseop eenheel zinvollemanier gestaltekrijgen. Casuïstiek Decasuïstiek inditboekbeslaatmeerdan100actueleen internationaleprak tijkcaseswaarinde theorie vaak een-op-eenwordt vertaaldnaar de praktijk. De doorloopcase aan het slot van elk hoofdstuk stelt student en docent in staat deopbouwvan eenverkoopplan stapsgewijs te volgen. Deel4    Evaluatiefase

18