René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1 Strategischsalesmanagement Voor de outputkant van eenonderneming is inhet verleden langde afdeling verkoop verantwoordelijk geweest, maar in de jaren zeventig van de vorige eeuw komt inNederland, in navolging van de Verenigde Staten, de marke ting op. Dat toen de marketing de commerciële verantwoordelijkheid voor de onderneming van sales leek over te nemen, werd ook inde hand gewerkt door de sterkere theoriemodellen vanmarketing.Maar inmiddels is ook het salesvakgebied theoretisch sterker onderbouwd.Ditwordt beschreven inpa ragraaf 1.1. Paragraaf 1.2 gaat over klantenmanagement. Met name wordt daarin het nieuwe denken over de klant als strategisch bedrijfsbezit besproken. De ver antwoordelijkheid voor de klant ligt uiteindelijk bij de verkoop.Wat daarbij de takenenverantwoordelijkhedenvandeverkoopmanagerzijn, komt aande orde inparagraaf 1.3, en inparagraaf 1.4 latenwezienhoedatwordt vormge geven enwat de relatie ismetmarketing en andere bedrijfsfuncties. Inpara graaf 1.5wordt eenbelangrijkonderdeel van strategischverkopenbehandeld, namelijk servicemanagement. Inparagraaf 1.6wordt eenopzet gegevenvoor het schrijvenvan een (stra tegisch) verkoopplan. De laatste paragraaf, paragraaf 1.7, gaat over het in kaart brengen van het cyclisch verkoopproces, dat een integraal verbeterperspectief biedt voor zowel dehelecommerciëlewaardeketenalsde samenstellendeonderdelendaarvan. 1.1 Strategischsalesmanagement Koopmanschap en vertegenwoordigerschap bestaan al erg lang, maar heb benzich sindsde industriële revolutieenhet ontstaanvanmassaproductieen massaconsumptie sterkontwikkeldquaomvang, belangendiversiteit.Toene mende concurrentie,marktverzadiging en schaalvergroting indiversemark tenhebbendaar inde laatstedecenniahun invloed aan toegevoegd.

27