René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

Ook de reacties van organisaties opdeze externe ontwikkelingenhebben er voorgezorgddathet vakgebiedzichontwikkelde.Voorbeeldenvandergelijke reacties zijnhet definiëren van de organisatiemissie of het vaststellen vande core competence enorganisatiedoelen en -strategieën. 1.1.1   Verschillendebenaderingen In grote lijnenonderscheidenwe bij de verkoopde volgende 4benaderingen offilosofieën.Zezijnnietgelijkwaardig,maar lateneenopbouwzienvanaan bodgedreven naar vraaggedreven, en van een oriëntatie op de korte termijn

naar de lange termijn: 1 transactieverkoop 2 systeemverkoop 3 accountmanagement 4 strategische relaties

Wewerkendezebenaderingenhierna achtereenvolgens uit.

Transactieverkoop Transactieverkoop isde traditionelemanier vanverkopenvaneenproduct of dienst. Het houdt in dat na een bepaalde tijd van onderhandeling en infor matieoverdrachtuitwisselingplaatsvindtvangeld tegengoederenofdiensten. Elke transactie isdushet resultaat vandirect eraanvoorafgaandeverkooppo gingen.Overalwaarde tijdsperiodekort is, is sprakevan transactie.Dit isvan toepassing als alleen de overdracht van het product centraal staat, en er niet naarwordt gestreefd een relatiemet de afnemer tot stand tebrengen. Deze traditionele manier van verkopen is vele tientallen jaren geprakti seerd (enwordtnog steedsgepraktiseerd)alshetgaatom tamelijkeenvoudige producten endiensten. Het product wordt dan verkocht op basis van vooral fysiekeproductkenmerken (het coreproduct) endeprijs. Dergelijke transactieverkoop vindt ook plaats tussen bedrijven, die naast complexere producten tevens producten kopen en verkopen die simpel zijn en die telkens in kleine hoeveelheden worden besteld, zodat er geen grote voorradenvanhoeven teworden aangehouden.Voorbeelden zijn aan- en in koop van kantoorartikelen als paperclips, gummetjes enpapier. Telefonische en online re-ordering (of in industriëlemarketingtermen straight rebuy ) lig gendan ergvoor dehand. Ook de verkoop van low-endproducten valt onder transactieverkoop. Dit zijn transparante producten en/of systemendie aan relatief lage ofweinig ei sen en specificaties dienen te voldoen.Voorbeelden zijnmarktverkopen, ver kopen op consumentenbeurzen (schoenen, sieraden, antiek, computers, kle ding), internetverkopen, handel. Systeemverkoop Systeemverkoop gaat een stap verder. Dat we hier spreken van een systeem, is omdat de verkoop bestaat uit een aantal onderdelen die onlosmakelijk

transactie

coreproduct

straight rebuy

low-endproducten

28