René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

DEEL1A   Analysefase intern

Dezeovereenkomst sluitgoedaanbijdestrategie vanSimac, namelijkhet aangaanvan strategische partnershipsmetorganisatiesdiezichmeteen to taaloplossing richten op een specifieke branche. Dagelijks ontvangen veel klanten grote hoeveel heden facturen, waarvan de verwerking zeer ar beidsintensief is. Door de innovatieve OCR-tech nologie van ReadSoft kunnen nu ook papieren

facturenof facturendieviamailofXMLbinnenko men snel en foutloosworden ingelezen. Erzijn2variantenvandeoplossing:metof zonder regelherkenning. Door het toepassen van regel herkenninghebbenmet name handelsbedrijven, die vaak te maken hebben met grote volumes, veel voordeel vandeoplossing. (Bron:www.hso.com, 13december 2010)

Hetmidden- en kleinbedrijf (mkb) doet het veel beter dan het grootbedrijf. Dat komt doordat de bedrijfsleider daar de strategische klanten beheert, er meer teamgeest heerst en de kennis met betrekking tot de klant groter is. Klantgerichtheid is daarmee ingebed inde hele organisatie, ende klantenre latie is daarmaar één aspect van. Het probleem is dat veelmkb-bedrijvendit grote voordeel uit het oogver liezen als ze groeien. Naarmate de onderneming ende klanten globalerwor den, neemtdecomplexiteit vandeklantenrelaties exponentieel toe.De relatie wordt in feite helemaal anders: de organisatiestructuur wordt een zeer inge wikkeldematrix en de wisselwerking tussen onderneming en klantenwordt zo complexdat een eenvoudigklantenbeheernietmeer volstaat. Eenklantgerichte cultuur isdan essentieel omdeze complexiteit het hoofd tekunnenbieden.De inzet vanenkel demarketingafdeling isniet voldoende. Integendeel: er is een strategische afdeling voor accountmanagement nodig, enwel op directieniveau, dus corporate accountmanagement. Er zijn echter maarweinigondernemingendiedat zodoen. Selectievanstrategischeklanten Een goede selectie van de strategische klanten en succesvol klantenbeheer is eenheelkritischproceswaarvoor, aldushetonderzoekvanGosselin, eenaan tal voorwaardenkanwordenbenoemd. Eenvandebelangrijkste voorwaarden is eengoede selectie vandeklanten dieop lange termijnmet de leverancierwillen samenwerken. Inhet verlengdedaarvan is het ookbelangrijkdat deonderneming vooraf nagaat of zij eenzelfde langetermijnvisie heeft als de klant. Dat is de essentie van het beheer van strategische klanten en dat moet dan ook op directieni veaugebeuren. Ookmoet vooraf duidelijk zijndat de klant bereid is het aantal leveranciers tebeperken, zodatuniekereproductenkunnenwordengemaaktvoordieklant. Een bedrijf is een strategische klant wanneer zowel de klant zelf als de leve rancierdaarvanovertuigd is.Alsdathet geval is,wordtdedeurgeopendvoor langetermijnpartnerschappenenverlopendegesprekken tussengedelegeerde bestuurders. Eenklantkanechterookafzienvaneen strategische relatiemetde leveran cier. Indat geval blijftde samenwerking beperkt tot eennormale verkoopre latie zonder specifieke investeringenvoor dieklant.

34