René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

1.1.2  Salesmodellen Door sterk voort te bordurenophet gegevendat de klant ende klantenport folioeen strategischbedrijfsbezit zijnwaarheel zorgvuldigmeemoetworden omgesprongen, isdeklant-marktmatrixontstaan (zie tabel 1.1). In3vande4 kwadranten staat bekende theorie: strategischeorganisatie- ofmarketingmo dellen zijn bekend, de operationelemarketingmix (de P’s) is basiskennis van elkemarketeerenmarketingstudent, endeoperationele salesmix is inmiddels ookdoorgedrongen totdebasisstofvanelkecommerciëleopleiding.Nieuw in dezematrix zijn de zogenoemde strategische klantmodellen, waarvan in het kwadrant Sales-Strategischniveaudebelangrijkste zijnopgenomen.

klantenportfolio

klant-marktmatrix

strategische klantmodellen

Tabel 1.1 Deklant-marktmatrix Sales

Marketing

Strategisch niveau

I strategische sales-klantmodellen, o.a.:

II strategischeorganisatie/marketingmo dellen, o.a.: ■ Abell-segmentatiemodel (business- definitie& scope) ■ Ansoff-model (groeistrategieën) ■ BCG-model,MaBa-model (portfolio) ■ valuechain (concurrentievoordelen) ■ klantwaardestrategieën (Treacy& Wiersema, 2010) ■ 7S’nMcKinsey-model (cultuur en organisatie)

■ het klant/Abell-model

■ deklantafhankelijkheidsmatrix ■ hetKAM-relatieontwikkelmodel ■ deklantenpiramide ■ demarketing-salesfunnel

■ deklantwaardeketen

■ Porters5concurrentiekrachten ■ Portersgeneriekeconcurrentie strategieën

■ het klant-winstgevendheidsmodel ■ decustomer-lifetimevalue

IV marketingmix (P’s)meto.a. assorti mentsdimensiesen -strategieën, PLC’s, merkstrategieën, prijszettingsmetho den, distributie- enkanaalstrategieën enkengetallen, communicatiedoelstel lingenenmedia.

Operationeel niveau

III salesmixo.a. (salesinstrumentarium): buitendienst enbinnendienstmet ordertrechter, targets, buitendienst omvang, beoordeling,motivatie, fore- casting, soll-ist-analyse, verkoopfiloso fie, sellogramanalyse,DMU-PSU-koppe ling, commerciëlecalculatie, rayone ring/routering, customer rating, CRM.

Tussen alle niveaus van de klant-marktmatrix zijn directe dwarsverbanden mogelijk: ■■ Strategische klanten en strategischemarketingmodellen (kwadranten I en III) vallen beide onder hetmanagementteam. Zowel sales alsmarketing is met behulpvan een aantalmodellenop strategischniveau indezematrix in gezet enbehoort dus tot het domein vanhetmanagementteam in elke orga nisatie.Het gaathierom langetermijnkeuzesvoor enerzijdsmarktsegmenten (demarketingkant dus) en anderzijds klanten (dat wil zeggende saleskant).

35