René van Hoften - Strategisch en operationeel salesmanagement

1   Strategischsalesmanagement

binnendienst buitendienst

drop-shipment voorhuidige fysiekeklanten hulpbij voeren internetstrategie hulpbij verkoopconsument etc. eenvoudigbestellen betrouwbaarheid snelheidvan levering etc.

special accountmanager HONweb (e-commerce)

probleem oplossingen ofbehoeften

klantenof klantcategorieën

binnendienst

Y

B

Z

C

A

special accountmanagement HONweb (e-commerce) buitendienst

salesscope: klanten wordennuzobewerkt

prospect

prospect

accountmanagers

salesmix

Figuur1.2 Voorbeeldvaneenklant/Abell-model (Rovers, 2011)

Klantenof klantcategorieën HONbvbewerktA-, B-, C-, Y- enZ-klanten. A-, B- enC-klanten zijnbijHONbvdeklantendie een relatief groot deel van de omzet genereren. Y- enZ-klanten genereren een relatief kleindeel vande omzet.DepotentiëleklantenvoorHONbv zijndeprospects. ■■ Debinnendienst bewerkt deA-, B-, C-, Y- enZ-klanten. ■■ De buitendienst bewerkt de A-, B- enC-klanten, met daarnaast de pros pects. ■■ De special accountmanager bewerkt deA-klanten. ■■ HONweb (het informatie- en bestelsysteem vanHON bv) bewerkt deA-, B-, C-, Y- enZ-klanten. Probleemoplossingen of behoeften HON bv voorziet in onder meer de volgende behoeften van haar klanten: eenvoudig bestellen, betrouwbaarheid en snelle levering. De potentiële diensten dieHON bv haar huidige klanten zoukunnenbieden zijnonder anderedrop-shipment*, het verlenenvanhulp bij het voeren van een internetstrategie enhet verlenen vanhulp bij het ver kopenvanproducten aande consument. ■■ Zowel debinnen- enbuitendienst als de special accountmanager voorzien inde behoeften vande klanten vanHON bv aan onder andere eenvoudig bestellen, betrouwbaarheid en snelle levering. ■■ HONweb voorziet in de behoefte van klanten van HON bv aan onder meer eenvoudig bestellen, betrouwbaarheid en snelle levering. Daarnaast * Drop-shipment is een techniek voor integraal ketenbeheer. Bij deze construc tieontvangt eendealer eenbestelling vaneen consument. Dedealer plaatst de bestelling door naar de producent/distributeur (bijvoorbeeldHON bv). De pro ducent/distributeur levert het product direct aande consument. De factuur van deproducentgaatnaardedealer.De factuurvandehandelaargaatnaardecon sument.

klantenof klantcategorieën

probleemoplossin genofbehoeften

39